Yahoo!オンビジネス - 売れている営業と売れない営業の決定的な違い
売れている営業と売れない営業の決定的な違い 2009年12月21日掲載 （All About ビジネス・資格） お客さんに差がなくとも、営業担当者が変わるだけで、売上に差が出ることがあります。売れる営業と売れない営業の違いとは、必要なときに「脳に汗かく量」の違いがあります。具体的には、どこが違うのでしょうか。 「質問力」が差をつける 売れている営業マンとそうでない営業マンのスキルの違いの1つに「質問力」があります。筆者の見方では、売れない営業マンというのは、お客さんに質問すべきタイミングで質問すべき質と量をこなせていないようです。この質問力の違いで、大きな差がついている例を紹介しましょう。 以前、筆者が在籍していた会社で、営業サポート部門に所属していたときのことです。あるマネージャーが相談に来ました。内容は、「3人の部下、A君、B君、C君のうち、誰が担当するかによって、受注額が大きく変わ
Yahoo!オンビジネス - 交渉の達人になる「PPR」とは？
交渉の達人になる「PPR」とは？ 2009年12月24日掲載 （All About ビジネス・資格） 交渉は相手のあることだから、どう転ぶか不安……。そんな事前の不安を払拭するには、しっかり準備しましょう。こちらの主張の骨子である「PPR」を固めておくことが肝心です。 受注したのに利益がでない 「本末転倒」という言葉がありますよね。 『広辞苑』で意味を調べてみると、「根本的な事柄とささいな事柄とを取り違えること」と書かれています。これは耳が痛い言葉。なぜなら、私たちはいつも本末転倒していますからね。「今○○をお買いあげいただくと、一緒に△△もついてきます」なんてセールストークに乗せられて商品を購入してみたものの、「よく考えてみたら、△△なんていらなかったよ」とか。 交渉下手な営業マンも、商談の交渉の場面で本末転倒していることが少なくありません。なんとか契約を結びたいものだから、「あれもや
Yahoo!オンビジネス - 目標達成に効果的な取り組み方
目標達成に効果的な取り組み方 2009年11月20日掲載 （All About ビジネス・資格） ひとえに目標設定といっても、それを効果的に行うことができれば、相手の能力を伸ばし可能性をひらく機会となります。目標設定と達成の効果的な取り組みについてご紹介します。 願望は目標ではない 目標設定と達成への努力があるからこそ、世の中は成長しているといえます。目標という言葉を聞いたとたんに、「努力」｢根性」「挑戦」という言葉がイメージされ、苦心した思い出がすぐに蘇る人もいれば、逆に目標達成の成功感が次の行動や意欲につながっている経験にすぐアクセスできる人もいるでしょう。目標設定を効果的に行うことができれば、相手の能力を伸ばし可能性をひらく機会となります。 決めた時間に起きるからこと始まり、売上目標、商品開発目標、問題解決の目標に至るまで常に目標に向かって進んでいます。多くの目標は他者から与えられ
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