株式会社スピンラボ ～営業研修 SPIN技法～: スピンをもっと知りたい方へSPINのキーポイントになりますが、高額な商談で成功するためのヒケツは次の3点です。 （1） 商談の流れは常に顧客が中心、つまり顧客が売り手より多く話します。 （2） 売り手は、よく質問をします。質問は意図的に分類されうまく使い分けられています。 （3） 商品の説明は商談の後半になってから登場し、売り手は顧客の利益を語ります。 「優秀な営業ってどんな人でしょう。」こう尋ねると多くの人は「よくしゃべる人」「能弁な人」「押しが強い人」などと答えます。しかし、大型で複雑な商談になると、売り手は聞き役に回らなければなりません。その理由は、人間の行動特性からも次のように考えられます。 （1） 人は聞くことよりも、話すことのほうが好きです。よって楽しい役回りを顧客にしていただくのは当然の行為です。 （2） 楽しい役をした顧客は、その相手をした売り手とまた会いたいと思います。つまり商談が親展します。 （
テクノロジー : 日経電子版
IBM、CEOレポート日本版を公開 - 日本のCEOは価格と価値のバランスを模索中 | 経営 | マイコミジャーナル
