今年の仕事が始まってもう一週間がたつ。 年始に引いたおみくじは吉、う～ん微妙ではあるが去年よりは良し。 2021年、福岡支社はすごく良いスタート切れたと個人的には思っている。 一つは、メンバーが毎日の営業ロープレをやり始めたこと。 これは年始の面談の際にメンバーと約束したことで、去年のような悔しい結果を繰り返さない為の取り組みになる。 売れない営業マンというのは、基本ができていないことが多い。 いろんな知識や先輩のノウハウを聞いて良いとこ取りだけしようとしても、そもそもの基本のストーリーができていないので、結果よくわからない商談になりがち。 先輩営業マンのような上手い商談をしようとしてオリジナリティを出そうとしても、どんどん迷子になってしまう、話をする流れや段取りはものすごく大事なのだ。 そこで営業ロープレをやることで、改めて基本を定着させていきたい。 毎日やるので相当嫌がられたが、やり始

やっと、やっと2020年が終わることに少しホッとしている。 特に下半期は、なかなか成果を上げることができず、月を追うごとにどう対策を打てば良いのかもう意味がわからなくなっていた。 正直本当に辛く、いっそのこと2020年はもう一旦リセットして、来年気持ち切り替えて頑張ろうとすら最後の方は思っていたかもしれない。 このブログだって、書きたいことはたくさんあったけど、気持ちに余裕が無くて全く書く気になれなかったんだ。 というわけで年末最後くらいはと思い、今年の総括っぽいことをしてみる。 一番の反省を上げるとしたら、自分の力だけでなんとかしようとしていたことだ。 今年大きく分けて2つの課題があった、案件化率が悪すぎて契約が上がらないこと、それによって限界を感じた人が辞めていくという人事問題だ。 どちらもなんとか自分で解決できると思っていた、できもしないのに。 周りからは「福岡支社なんとかしろ」とい

上半期社員総会が終わった、初のオンラインという試み。 いつもは全拠点のメンバーが一か所に集まってパーティーのような雰囲気で行うのだが、これまたコロナの影響なので仕方ない。 そんなイレギュラーにも関わらず、離れた拠点で全員が参加できる企画、凝った動画や演出を考えてくれた運営の方々、本当にありがとうございました、お疲れ様でした。 福岡支社ではそのままオフィスで参加しても良かったのだが、節目なのでせめていつもとは違う雰囲気でメンバーには参加してもらいたいと思い、小さなレンタルスペースを借りた。 毎回総会では昇進の辞令や表彰がメーンイベントになってくる。 半期で活躍したメンバーがきらびやかに表彰されるどきどきワクワクな時間になるのだが、今回は残念ながら福岡メンバーは誰にもスポットが当たることはなかった。 自分たち以外の誰かが昇進や表彰されて、喜びや意気込みのコメントを語る彼らはすごくキラキラしてい

営業していて、本当に目の前のお客様の為の話ができているか。 どのお客様に対しても当てはまるような、ごく一般的な話になってしまっていたら要注意。 一般的な話よりもパーソナルな話になるほど、人は「自分の為に話してくれてる」と感じれるようになる。 例えば、ダイエットしたいという女性がお店にサプリを購入しに来たとする。 女性の目的は痩せることなので、商品を探してきた店員が「ダイエットならこのサプリが効きますよ」というのは一般的な回答。 ダイエットしたいという人はたくさんいるので、その人にとっての回答ではない。 だから女性は自分の為に言ってくれてると思えないだろう、むしろ痩せたいと思ってる人みんなに同じこと言ってるんだろうな、と感じるかもしれない。 ここで店員が、なぜ痩せたいのかもう少し深掘りして話を聞いてみたところ、その女性は来週お友達の結婚式があるので、あと1週間でなんとか2キロ痩せないといけな

今月の中旬くらいに東京に出張に行った。 メインの目的としては福岡支社の上半期の報告と、下半期の体制についての相談を会社にするため。 新型コロナが落ち着きつつあると言ってもまだまだ油断できない状況、いまでも東京では毎日数十人単位での感染者が出ているので予防対策はしっかりしていく。 交通手段は飛行機、行きも帰りも思ったのだが、乗る前まではソーシャルディスタンスを意識して人との間隔を空けるような案内がしっかりされているのだが、いざ飛行機に乗った途端がっつり三密なんてレベルではなかった、あれでは意味がないのでは。 少し前までは密なんて当たり前の生活だったのが一変、今では抵抗感を感じるくらいにまでなっているのだから、日々のすりこみで意識は変わるもんだと実感。 そんな交通機関に少しビクビクしながらの出張ではあったが、伝えるべきことは話してきたので、後は7月にある社員総会で今後の体制についての発表がされ

弊社は12月～5月までの6ヶ月を上半期としているので、5月末の今日で2020年上半期が終わる。 結果は目標未達、福岡支社始まって以来初めての半期での未達になった。 5月の最終日が日曜日というのも残酷、最後まであがいてみたが当日アポを入れることもできずに惨敗、情けない気持ちでこのブログを執筆している。 すぐに達成できなかった理由を新型コロナウイルスのせいにしたくなったが、他の部署はしっかり達成している。 コロナの影響は全員が受けているのである意味平等、そんな同じ条件下で臨機応変に対応することができなかっただけのこと、コロナ以前の問題。 今日はこのまましっかりと落ち込ませて頂き、気持ち切り替えて下半期を迎えられるように反省したいと思う。 まずこの半年で、結果が出るメンバーと出ないメンバーとではっきり分かれてしまった。 考えられる原因は以前にもまとめたように、間違った努力をさせてしまっていたこと

今月は今年入った新入社員メンバーにとっては初任給が入る月なので、先日の朝礼でも「親へプレゼントする良い機会だうんぬん」なんて非常にありきたりなことを言った。 初任給といっても、実際には保険や税金がいろいろ引かれていて、思ってたよりも少なかったなんて感じる人もいるかもしれない。 だから別に高いプレゼントじゃなくて良い、安くても良いからこういうタイミングで親への感謝の気持ちを伝えるという行為は大切にしたいし、価値があると思っている。 僕が初任給をもらったときのことを思い出してみた。 当時は今の会社ではなく、航空業界で働いており会社の規模も割と大手だった。 初任給の細かい金額までは覚えていない、大手といってもいきなりそこまで高くなかったと思うが、それでも僕は喜んだ記憶しかない。 学生時代のアルバイトもそこまでたくさんシフト入れてなかったし、稼いでも月に7～8万程度だった僕にとって、初任給の額は素

ステイホームということで家でAmazonプライムを見る機会が本当に増えた。 そのなかで最近見た『県庁の星』という映画、そのラストシーンにおいて思うところがあった。 ストーリーは割愛するが（以下ネタバレあり）、織田裕二が演じる県庁職員が民間との交流人事で、デパートのパート役の柴咲コウとなんやかんやあっていろんな経験をするという、ざっくり説明するとそんなお話。 僕が気になったのは終盤の会議シーンで、県が進めている大型施設の建設プロジェクトの原案に対し、織田裕二が建設費削減案を提案するという場面。 会議に参加していた女性知事がその提案に対し「削減案を前向きに検討しましょう」と発言して、元々進める予定だった原案と削減案が平行して検討されることになった。 …と思ったのだが、後日その削減案の工事計画書はまともに目を通されることもなく知事がゴミ箱に捨ててしまう。 最後に知事は平然とした顔で「私はね、あく

最近ようやくドラッグストアでマスクが売っているのを見かけるようになってきた。 新型コロナはまだまだ油断できない状況ではあるけど、こうしてみると少しずつ改善に向かっているのがわかる。 どんな困難な状況でも、しっかり課題と向き合って解決策を考え続ければ必ず道は開ける、そう信じたい。 4月も月末を迎えたが、よーいドンで同時にスタートしているにも関わらず、結果が出ているメンバーとそうでないメンバーとに分かれるのは何故だろう。 しかも今月に限った話ではない、毎月同じような結果に陥っている。 これが今の福岡支社の一番の課題だと思う。 僕は彼らの結果が出ていない原因を、営業マン個人の行動量が足りていないからだと考えていた、以前こんな記事も書いている。 確かにそれもあるだろう。 でも当然本人たちは頑張っていないわけではない。 そんな彼らに対してもっと頑張って掛けろと言っても意味は無いし、実際にテレアポ数も

「与える者が与えられる」という言葉がある。 人は誰かから何かをしてもらうと、相手にお礼の行動をしなければ申し訳ないという感情を抱くというもの。 要は人間が元々持っている義理や人情のようなもので、返報性とも言われている。 マネージャーに必要な要素の一つにこの返報性があるが「上司の期待に応えたい」「チームに貢献したい」とメンバーに思ってもらえるチームは成果が上がりやすい傾向にあるらしい、僕もそういうマネージャーでありたいと切に願う。 とにかく、相手に恩を売れば自分にも返ってきますよという教えのこと。 いやらしい話そんな見返りを求めているわけではないが、僕は営業活動のなかでお客様に対してなるべく、まずは自分から与えることを意識している。 例えば、商談の結果弊社のサービスが全く刺さらなかったとしても、他に困っていることがあるのであれば、自分の人脈の中から解決できそうな人を探して紹介するようにしてい

新卒メンバーが入社してまだ半月、にも関わらず彼らに求めるハードルは高い。 内定者アルバイト期間中からだともう半年以上一緒に仕事しているメンバーも多く、僕の中では彼らに対して新人扱いをするつもりはもう無いからだ。 また、社員が増えたということは毎月の人件費も増えているので、それに比例して目標数値は上がっている、新年度から落すわけにはいかない。 そんな状況のなか、最近また案件の期日が伸び伸びになっている気がする。 特に今月は新型コロナの影響でお客様の購買意欲が低くなっているのに加え、月末には大型連休まで控えており、営業としては全くゴールデンではないウィークに突入する。 間違いなく苦しい状況になるのがハッキリ見えており、このままでは今月が終わると思い、急きょ案件会議を開いた。 現状の案件の内訳としては、感度が高いわけではないが全く検討していないわけでもない、という中途半端な案件が大半を占めていた

最近福岡でも新型コロナウイルスの感染者が増えてきている。 コンビニのイートインスペースまでも封鎖している店舗まで出てきた。 営業時に次のアポまでの隙間時間に利用させてもらうことも多かったのだが今は仕方ない、そこまで徹底して警戒しなくてはならない状況ということ。 自粛モードはまだまだ長引きそうだ。 そんななか迎えた4月1日、入社式。 毎年東京本社に各拠点の新入社員が集まって盛大に行うのだが、今年は新型コロナウイルスの影響もあり、ネットから視聴して参加する異例のウェブ入社式になった。 朝礼の際に、やはり急遽東京で入社式やることになりました～という僕の共有も、一瞬でエイプリルフールと見抜かれる。 いま言うことではなかったと少し反省。 ただこのような形でも無事に入社式を行えたことが、少しでも彼らの記憶に残ってくれれば良いと思う。 そして今まで内定者として一緒に頑張ってきてくれたメンバーが、晴れて全

僕の中でいま一番の話題の本『LOVE理論』。 ゲラゲラ笑えるという噂を聞き、どんだけと思って何気なくブックオフで購入して読んでみたが、これがまぁ～面白かった。 内容としては男のための恋愛マニュアル本であり中身も笑えるのだが、そのへんにあるノウハウ本とは完全に常軌を逸していた。 恋愛マニュアル本と言いつつも、これは間違いなく営業本として秀逸。 恋愛のあらゆるケーススタディ対して様々な理論を展開しているのだが、それらが営業の場合にも当てはまり過ぎるくらいマッチしている。 新人営業マンであれば、絶対に読むべき営業バイブルになり得る本と言っても過言ではない内容だった。 今回はその中でも僕が特に感銘を受けた内容の一部をまじめに紹介したいと思う。 ・執着の分散理論 同時に何人もの女に狙いを定めることで、「別にフラれてもいいや」という心の保険を獲得し、常に余裕を保つのである。 要は一人の女性だけに執着し

新型コロナウイルスの問題は収束するどころか、むしろ世界的に拡大している。 僕は営業として電車やバスでの移動を多用しているので、自分の為にもお客様の為にもマナーとしてマスクの着用を徹底しておきたいのだが、一向にマスクが手に入らない。 既に手元のマスクのストックも切れてしまった。 朝イチでドラッグストアに行けば手に入る可能性があるそうなのだが、それもなかなか見つけられないでいる。 みんなどこで買ってるんだろう。 メンバーの皆には、もし外出中にマスク売ってるのを見つけた際には買ってきてほしいと呼びかける。 先日コロナの影響をモロに受けた出来事があった。 商談先に向かっている最中に急な便意に襲われた為、道中のコンビニに入り用を足して安堵したのもつかの間、トイレットペーパーが無い。 いやいやどーせ予備のストックが後ろの棚にあるんでしょと、便座に座ったまま後ろを振り返り棚をあさるが、ストックも無い。

最近会社で違和感を感じていることが何点かある。 僕が社会人として（なかには人として）あたり前だと思っていることが、いまいちメンバーに浸透していない。 ということは基本的には僕の責任であり、どれもそのまま放置してたら彼らは非常〜に恥ずかしい思いをすることになってしまうので、改めて目を光らせていきたいと思う。 ・同行アポのお礼を言わない メンバーの商談には、僕の時間が空いている限り極力同行するようにしている。 営業としてはまだまだ新人な彼らが答えられないような質問がきたときに、すぐに助け船を出せるようにする為。 また商談後にその場でフィードバックしたいし、逆に良いところや成長してると感じたことは褒めてあげたい。 なにより少しでも契約になる可能性が上がり、彼らの結果につながってくれれば僕も嬉しい。 それに対してお礼を言えというつもりはないが、今の環境があたり前じゃないということ。 商談が終わった

久々に、本当に久々に感情に任せてメンバーを怒鳴った。 本人が悪いとわかっていながら、後ろめたいと思っていながらも、大事な報告を先延ばしにしてしまったこと。 更には、狭いオフィスに一緒にいて、いつでも報告できるタイミングがあったにも関わらず、帰った後に報告と謝罪をさらっとメッセージでしてきたことに対して。 しかも今回が初めてではなく、最近同じようなことを繰り返していた。 同じ目標を掲げて一緒に働くメンバーとして、そんな軽い感じで済まそうとしたことと、その程度の関係性しか築けていないことが悲しかった。 半分は本気の指導、半分は八つ当たりみたいなことをしてしまった。 報告し辛いことがあったとしても、先延ばしにして良いことにはならない。 言ってしまえば今回の件なんて、仕事でのミスでもなければ、お客様にご迷惑を掛けたわけでもない、本当にどーーーでもいいことだった、そこには全く怒っていない。 「報告し

ある部下氏に「どうしたら自分に自信が持てるのか」という質問をもらいました。 確かに当該部下氏は自信あるようなタイプには見えないですし、最近他の方からも指摘されたようで本人が気にしているのは把握していました。 どうしたら自分に自信が持てるのか、「わからない」というのが正直な回答、かくいう僕も常に自信満々なわけではないですし。 ただそれでは流石にあんまりなので、僕なりの考えをまとめてみました。 まず、自分への自信はそう簡単に短時間で持てるようになるものではない、というのが僕の結論です。 自信は過去の経験の積み重ねで形成されていくと思っています。 例えば、リーダー的な立ち位置で組織を引っ張ったとか、何かしらの成功を収めることができたとか、そういうもの。 僕の場合は、なぜか小学校の頃からイベントごとの班長やなんちゃら委員会を任されることが多かったです。 皆やりたがらないと思いますし当時の僕も嫌々で

先日、メンバーのご両親にお会いする機会がありました。 正直すごく緊張しましたし、非常に身が引き締まる思いでした、なぜなら改めて自分の責任を感じることができたから。 もう自分のことだけ考えていれば良かったステージではない、メンバーのことも成長・成功させて幸せにしてあげなければと強く思いました。 偏見かもしれませんが、20～30代の子を持つ親御さんの世代はまだまだ大手思考だと思います。 大手、もしくは公務員になれればとりあえず安定という考え方。 また一つの会社で長く働くことが正しいと言われることが多かった時代、まぁ今でもそうかもしれませんが。 そんななか、大切なお子さんがベンチャーの、しかも決して良い環境とは言えない立ち上がったばかりの福岡支社で働くと決めたことに対し「その会社大丈夫なのか？」という不安もあったかと思います。 あくまで僕の勝手な想像ですが。 そんな親御さんに対して僕ができること

年明けからもう2週間近くたってしまった。 こうして何となく過ごしてるうちに、今年もあっという間に終わったなぁと言っている年末の自分を想像するとゾッとするので、時間を無駄にしてしまわないように行動していきたいと思っています。 ということで先週は福岡支社のメンバー全員と面談をしました。 僕がメンバーのことをもっと知るためでもあり、目標の進捗についてもお互いが同じ認識を持つためです。 今後どうなっていきたいのか、そうなるために今年何を成すべきなのか、そのための具体的な行動は、それらの理想と比べて今の自分の動きは満足いくものなのか、また僕から見てどう映っているのか、などをぶっちゃけるための面談です。 せっかく目標立てても、そこまでの道筋が見えていないと遠回りになってしまうだけで.なので、それをなるべく明確にしたつもりです。 これも皆が少しでも時間を無駄にしないようにするためのものなので、僕を含めた

2020年の仕事が本格的に始まりました。 今年のおみくじは末吉、今はイマイチだけどあとは上がるしかないということ。 正月ボケしている場合ではありません、今年も非常に高い目標を掲げているので年始から全力で突っ走っていきます。 福岡支社としても今年は挑戦していきたいことが非常に多いです。 去年までのように僕一人の頑張りでだけはどうにもならないことばかりですので、支社一丸となって走り切る、そんな一年にしたいと思っています。 そんな今の時期に思うことは、新年の抱負を立てることと、必ずそれを紙に書くなりして見える形で残しておくべきということです。 ほとんどの人が、今年はこんな年にしたい！という理想や目標を何かしら立てることでしょう。 去年までの失敗や後悔などは一旦リセットし心新たに挑戦しようと思えるタイミング、それが許されるのが年始です。 ただ新年の抱負は、ほとんどの人が半年もたてば記憶の彼方に忘れ