提案に生かす決算書の読み方---目次
質の高い提案をするためには、情報システムだけでなく、経営戦略上の問題まで把握することが不可欠だ。その際、顧客企業の置かれている状況を的確に理解する上で重要な情報源になるのが財務諸表（決算書）である。6回にわたって財務諸表の分析法と提案への活用法を解説する。 第1回 顧客へのアプローチ方法が変化提案活動に財務諸表を活用しよう 第2回 損益計算書と外部情報を合わせ顧客の課題をつかみ仮説を立てよう 第3回 業務活動と貸借対照表の関連をとらえ提案の仮説を立てよう 第4回 キャッシュ・フロー計算書から事業の資金の流れをつかもう 第5回 連結財務諸表を使って企業グループ全体を分析しよう 第6回 管理会計の手法を使った業績管理の仕組みを知ろう
SEをトップ営業にするコンサルティング入門---目次
SIが儲からないビジネスになった今、事業構造の転換が求められている。鍵を握るのが、顧客の経営者と直接会話してITニーズを引き出す「システムコンサルタント」の育成だ。普通のSEをシステムコンサルタントに鍛え上げ、真のコンサルティング営業を実現するための実践論を連載する。 ・システムコンサル育成でSI事業の構造転換を図れ ・大型SI案件を獲得するシステムコンサルの実際 ・経営者と会うコンサルには真のビジネスマナーが必須 ・経営者と対峙するコンサルの「技」を学ぶ ・顧客の経営者とは「心」で対話せよ ・コンサルを育成する組織活動の実際 元・野村総合研究所常務システムコンサルティング本部長。約200社・団体のシステムコンサルティングを経験。2005年にテクノロジストコンサルティングを設立。CIOやITサービス業向けコンサルティング、システムコンサルタント育成サービスを提供。
盛り込む項目の必要性や意味を理解しているか
今回は前回の3つの観点、すなわちソリューションプロバイダ側、顧客側、さらに両者をつなぐ“橋”としての観点に基づき、提案書に盛り込むべき項目について解説する。各項目の必要性や意味を理解しなければ、顧客との「理解の共有化」が進まないからだ。 提案書の構成は、一般に背景や目的に始まりスケジュール、コストの見積もりなどとなる（図1）。このような構成になるのは、次の3つに関する考えを盛り込む必要があるからだ（図2）。すなわち、(1)顧客の現状や問題意識を理解していることを示す、(2)プロフェッショナルとして顧客の取り組むべき課題を提示する、(3)どのように解決していくべきかという実現の手段を示す、である。 顧客に対する理解が必要に 前回指摘したように、提案書は顧客との言葉や立場の壁を越え互いの理解を深めるための重要なコミュニケーションツールである。言葉や立場の壁を越えるには、顧客の立場や目線で物事を
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