計画的な営業活動により常勝を目指せ！「仕事に追われ、本当にやるべき仕事が置き去りになっている」「毎日が忙しく過ぎていくだけで、仕事の面白さや達成感を味わうことが少ない」「計 画を立ててはみたものの、その通りに行かないことばかりで」――。最終回では、このような悩みを抱えた営業パーソンのために、ソリューション営業を充実させるための方法論をご紹介します。 本講座はこれまで、顧客とのリレーション作りからクロージングに至るプロセスの中で、ポイントとなる営業強化の方法論を紹介してきました。今回は連載の最後として、プランニングにおけるソリューション営業の道具を紹介します。 図1に示したように、プランニングは他の五つのプロセスすべてにかかわるものであり、営業活動の質を高める重要なプロセスです。自ら計画し、それを実行してこそ、売り上げなどの目標が達成できるのです。ところが、筆者のコンサルティング経験では、プランニングに弱みを抱えている営業パー
