なぜ見込顧客の維持と育成が必要なのか上の図は、資料請求の時点での見込顧客の関心度をイメージしたものです。一部の資料請求者は展示会での資料請求の時点ですでに関心度が高い有望見込顧客（今すぐ客）であり、見込顧客フォローというステップを飛び越えて商談にすすめる可能性の高い見込顧客です。しかし、資料請求者の大部分は業務関連情報を収集している「そのうち客」であり、現時点ではニーズのない見込顧客と考えられます。 通常、資料請求者へはパンフレットなどの資料を配布あるいは後日送付し、さらに営業担当がアプローチをします。しかし、資料請求者の多数を占めると思われる情報収集段階の見込顧客は営業担当のアプローチに対してなかなかアポイントが取れないのではないでしょうか。資料送付後のアプローチでアポイントの取れなかった見込顧客に対して、営業担当はその後どのように対応していますか。見込顧客も展示会の出展を重ねていくとかなりの数になります。営業担当に割り振
