概要 事例から見るリードナーチャリング導入のポイント リードナーチャリングは、購入までの検討プロセスが多段階・長期にわたる商材において、見込み顧客の検討ステータスを把握しながら、半自動的に検討ステータスに合わせた適切な訴求施策を展開することで、効果的・効率的に見込み顧客を顧客に変えていく(育成する)考え方・仕組みです。 最近は日本においてもBtoB(法人向け)の営業にリードナーチャリングの仕組みを導入しよう、という企業が増えてきています。しかし、実際には営業部門がSFAの仕組みを導入していたり、販売推進部門が個別にセミナーなどの施策を展開していたりする中、どのようにリードナーチャリングを組み込むべきか、悩ましい点が多いのも事実です。実際の導入コンサルティング事例から、検討のポイントについて解説します。 課題 組織的で長期にわたる購入検討に対応できていない訴求施策 BtoBにおける販売推進に