商談は「提案前」がキモ。競合他社がいるからこそ効く「核心質問」の威力 | Forbes JAPAN 公式サイト（フォーブス ジャパン）前回のコラムでは、顧客の本来のニーズを引き出し、それに寄り添う「戦略型営業」を紹介しました。今回は、その戦略型営業にとって必須の「質問力」に焦点を当てていきます。 私の会社（TORiX）の調査によれば、お客さまが「もう一度会いたい」と感じる営業に出会う確率は、6人に1人でした。逆に言えば、残りの5人は「また会いたい」と思われるレベルに達していないのです。 「営業に対して落胆した」というお客さまの不満のなかで最も多かったのは、「きちんとヒアリングをしてくれない」というものでした。では、顧客にガッカリされてしまう営業は、いったい何が聞けていないのでしょうか？ 出所：TORiX調査（n=309）（c）TORiX Corporation All rights reserved. ヒアリングに対する最も大きな不満は、「会社が求めていることや目指している方向性を聞いてくれなかった」というものでした。次
