定義▶︎お返しをしないと気持ち悪いと感じるバイアス 人間は、他人に借りのある状態を好ましく思わず、それを解消したいという心理が強く働くもの。 心理学者ロバート・B・チャルディーニの有名な著書『影響力の武器』でも、この心理は最も強く、抗しがたい心理メカニズムであるとされています。 そして実際にこの心理を用いたテクニックが、セールスや交渉術、組織行動学の書籍などでよく紹介されているのだそうです。 たとえば、将来的に誰かからのリターンを期待するなら、日々少しずつでもいいので何かしらの｢貸し｣を作っておくと効果的です。 ここでは、貸し借りの｢精算｣は、必ずしもその大きさが釣り合っている必要がないということが1つのポイントです。 場合によっては、ちょっとした相手に対するサポートが、その数倍になって返ってくることもあるのです。 なお、返報性のより厄介な特性は、実際には借りがなくても、｢借りがある｣と感