「プル型」のエッセンスで戦略的な味付けを！ | データベース・マーケティングの診断とその治療法 | コラム | マーケティングキャンパス製品ラインごとに営業チームを分けた産業機械商社のH社。しかし、担当製品以外の商品知識が乏しいためにビジネスチャンスを逃してしまうことも多かった。そこでマーケティングに「プル型」の要素を加えると大きな変化が・・・。 データベース・マーケティングを駆使して、従来からの「プッシュ型」のマーケティングに「プル型」の要素を加えることで、「戦略的に売れる仕組み」を創ることができる。 今回は産業機械の商社であるH社の事例をもとに、その具体的な方法論を探ってみよう。 「プッシュ型」に「プル型」のエッセンスを加えて 企業の営業スタイルを表現するに当たって、「プル型」と「プッシュ型」という言葉を使うことがある。 「プル型」は、顧客側のアクションを待って対応する「待ち」の営業スタイル。一方の「プッシュ型」は、文字通り「押し」の営業で、積極的に訪問して情報を取り、コミュニケーションを図りながら顧客との関係を深めて
