松田次博 間違いだらけのネットワークづくり ： 営業は何を売るのか
8月下旬，家族5人で東北を旅行した。十和田湖にはじまり，岩木山，鯵ヶ沢，太宰治の生家がある金木などをまわった。好天に恵まれ，朝日にきらめく十和田湖（写真）や深い青色の日本海が印象に残った。 高所恐怖症なので岩木山には登りたくなかったのだが，一人取り残されるのはいやなのでついていった。緊張で足に力が入りすぎ，降りてくると筋肉がガチガチになって痛んだ。情けない話だ。 さて，今回は営業のことを書こうと思う。社内の若手社員を対象とした営業の講演を依頼され，9月12日に１時間話をした。自分では企業ネットワークのプロたらんとし，ネットワークに関する本を5冊書いているのだが，社内では何故か営業の達人と思われているらしい。ネットワークの講演は数限りなく経験があるが，営業をテーマにした講演は初めてだった。なかなか楽しいもので，その気になれば3時間でも，4時間でも話せると確信した。本の1冊くらい簡単に書けそう
第11回：レプレゼンタティブ意識で現場を最強に
営業力をどのようにして強化するかー筆者は自らの体験をもとに，マネジメント層が顧客に対応する現場のSEや営業を，会社の“代表者（レプレゼンタティブ）”として扱うことが第一歩だと訴える。会社を代表して，責任を持って仕事をするという意識を植え付けるのだ。レプレゼンタティブは，自社とお客の主張を考えたうえでベストの道を探し出し，お客に提言する役割を担う。第一線のSEや営業にはレプレゼンタティブとしての自覚を持つように求める。 「営業力の強化」という大目標を実現するためには，お客に接するSEや営業が最強でなければならない。しかし会社組織をながめてほしい。実は全く逆の構造になっている。会社の上層部やマネジメント層には強力な人材がそろっているが，現場のSEや営業の大部分は未熟な人たちが担当しているのが現状である。 「なかなか育たなくてね…」，「もっと責任感を持ってくれれば…」といったマネジメントの言葉を
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