5分で人を育てる技術 (15)顧客行動のプロファイリング前回は，「NOという相手にYESといわせる会話術」というタイトルで，「説得を成功させるためには「相手が自分で判断を変える」ように情報を与えることが必要」という話をしました。ここでのポイントは，「情報は与えるが，最終判断は相手にしてもらう」ということです。 人は他人に決められることを嫌い，自分で決めることを好みます・・・特に「リーダー資質の高い人」や「能力が高く，自分で組織をぐいぐい引っ張る人」はその傾向が顕著です。 このような人たちに，「こうすべきだ」，「なぜ，こうしないのか」という直線的な言葉は禁物・・・怒らせてしまいます。しかし，「かつてこんなことがありました・・・」，「このままだと，こんなことが起こるかもしれない・・・」という間接的な情報なら怒ることなく，これらの言葉（メリット情報やデメリット情報）を受け入れ次第に影響されていきます。 そこで，この性質を利用して，「相手が判断を変える
