<31-2>よい合意案を考え付くにはどうしたらいいの？（続） - MBAで教える「交渉術」引き続き残り4つのパターンを見ていきましょう。 （２） 利害を交換する 交渉者は普通いくつかのinterest（利害関心）を持っています。 そのうちのあるものを一方に有利に、あるものを相手に有利にして妥結を図るのがこの方法です。 「Ａについてはそちらの言う通りにする代わり、Ｂではこちらの言う通りにする」という方式です。 ここでは、交渉者のinterestがそれぞれの要素において違うことが前提となります。 品物の仕入れ交渉を例に考えて見ましょう。 例えば、買い手にとっては価格が最重要、売り手にとっては納期が最重要、であれば、価格を安く、納期を売り手の望む条件に設定することで、有望な合意案を作り出すことができます。 しかし、もし買い手も売り手も価格を最重視していて、他の条件をほとんど気にもしないとしたら、基本的に同じような利害交換の余地はありません。 価格は高いか安いかしかないからです。 現実
