販売不振の真相とは レクサスが失速 逆上陸作戦の誤算(2) | 企業戦略 | 投資・経済・ビジネスの東洋経済オンライン米国の成功体験が販売戦略の足かせに 販売実績にさらに直結する問題点として、「売り方」も挙げられる。高級車の販売は通常、セールスマンが直接顧客へ売りに出向く。だが、トヨタ側の基本方針として、レクサスはこうした販売を行わない。その分、店作りに巨費を投じ、豪華なラウンジやエスプレッソマシンなどを設置。店舗スタッフには高級ホテル等で研修を施し、来店時の言葉遣いや身のこなしまでを磨き上げる。こうした“徹底的なおもてなし”で顧客の購買動機を刺激する作戦だ。 しかし、日本の高級車販売の現状はあくまで外回りセールスが主流だ。大手のヤナセによれば、他車種と比べ大衆車寄りのベンツＡクラスですら、店舗販売は半分程度。上級の車種になると比率はゼロに近いという。「医者や経営者などの富裕層は、基本的にわざわざ店舗に出向いて車を買う習慣がない」（ヤナセ）。 彼らの車購入の決め手は、むしろ同じ富裕層間での口コミや紹
http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20080801-00000005-jct-soci
