共感で人を動かす――ロジックを超えるコミュニケーション（後編） | GLOBIS.JPまずは、相手の琴線を知り、それに適切に触れることが必要だ。どれだけエネルギーを込めようと、相手の琴線を外してしまっては効果が薄くなる。このテーマは、突き詰めると、「人間はなぜ動くのか？」「人間が動く動機とは？」を考えることに等しい。これについては心理学や組織行動学にさまざまな理論があるが、そのすべてを網羅的に紹介することは誌面の都合上現実的ではない。ここでは、大きく2つの観点から、人を動かすものについて検討してみよう。 ◎「利益」vs.「大義・価値観」 ここで言う利益は、金銭的利益など、より数値化しやすい具体的な便益を指す。一方、大義・価値観とは、大げさに言えば「人間としての道」や「正義」など、相手が大事にしたいと考えている信念である。なお、図3の中にも示したように、この2つは180度反する、二律背反（トレードオフ）のものではない。両者をうまく交え、効果を高めることが肝要だ。
