受け身の営業はお客様のポテンシャルを読めない：日経ビジネスオンラインこれは、どのお客様にどれほどの「予材」が埋蔵されているかを一目で分かるようにする「予材ポテンシャル分析グラフ」である。予材とは「予め（あらかじめ）用意しておく営業の材料」を指す。 グラフには「全体ポテンシャル」と「予材ポテンシャル」の2種類が記載されている。全体ポテンシャルとは、自社が扱っている商材に対して、どれぐらい取扱量があるのか、その総額を指す。当然、ライバル他社の商材の購入に使っているであろう額も含める。掲載したグラフの帯全体の長さが全体ポテンシャルを表す。 予材ポテンシャルとは、全体ポテンシャルのうち、将来的に自社が取引できる可能性のある額を指す。グラフの中で紺色と白色で示した部分である。紺色は「見込み」で、ほぼ間違いなく受注できる材料だ。例えば、毎年一定の時期に一定の発注がある材料など。白色のところは「白地」と呼ぶ予材で、これから開拓していく新しい材料を指す。新規顧客の材料もあ
