マーケティングのフレームワークに「STP」と呼ばれるものがある。「セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング」の略だ。漠然と「顧客」を捉えるのではなく、セグメントに分け、そのなかでターゲットとするセグメントを絞り、ターゲット顧客にとって魅力的な製品やサービスを提供していくというものだ。 たとえば、18年間にわたって赤字であったハウステンボスを再建したエイチ・アイ・エス(HIS)の澤田秀雄会長の事例をみてみよう。澤田氏は、ハウステンボスの再建にあたって、顧客セグメントを「時間帯」と「客層」という2軸で分類している。それぞれの軸を3つずつ、合計3×3=9つのセグメントに分けてマーケティング戦略を練っている。時間帯は、朝、昼、夜の3つに区切って顧客の動きを観察している。客層は、ヤング(若者)、ファミリー(家族連れ)、シニア(高齢者)の3つに分け、それぞれに人気のアトラクションやイベントの
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