5分で人を育てる技術 (17)私は客先で相手の要求をどのように断っているのか？（後編）
前回は客先の具体的な事例を使って，どのように「説得的会話」が行われるのかを再現し，まとめとして以下のポイントを説明しました。 【説得的会話のポイント】 ・相手の主張を否定しない。よいアイデアと最初に強く肯定する。 ・断るためには「相手の主張がネガティブに反転するような情報」を伝える。 ・情報は，自分が経験したものがよい。なぜなら説得力が高まるから。 ・情報は納得感のあるもの。説得力を高めるための話法を工夫する。 ・相手が納得するまで情報を与える。相手は納得すると，言われたことを自分の主張のように話すようになる。
5分で人を育てる技術 (14)「NO」という相手に「YES」といわせる会話術
前回は，坂本に「他部門調整がなぜ難しいのか，どうすればうまく進むのか」について説明しました。 部門が違えばミッションは異なり，ミッションが違えば意見が対立しやすくなります。もし，うまく部門間調整をおこないたいなら対立を起こさないように行動することが大事です。それでも，対立してしまったら硬直化しないうちに対処しなくてはなりません。そのために必要なことは，「関係者のスタンス，ニーズは何かを知り，それを満足できるような落としどころを探る」ということです。 では，関係者のスタンス，ニーズはどうすれば分かるでしょうか？ これは，「利害関係者の立場」を考えることで分かります。人の発言は，その人の立場から発せられることが多く，「立場が分かれば発言は予想でき」，逆に「発言を正しく聴ければ，その人の立場も分かる」のです。このように，「利害関係者の立場を考え，要望，ニーズを知り，調整するためのシナリオを作り，
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