第3回 一方的な提案ではなく “打ち合わせ資料”とする提案書を基に顧客にプレゼンテーションするときのポイントは、一方的に提案の内容を押し付けないことだ。提案が顧客の考え方と異なれば受注獲得は難しい。このため提案書はあくまで“打ち合わせ資料”といった位置付けにする。この考え方に基づいて、内容やアプローチ方法を見直すべきだ。 何度ヒアリングを重ねても、お客様の意向を正確にくんで提案書に反映させることは難しいでしょう。いくら知恵を絞って考えたソリューションを提案しても、内容がお客様の考え方と違うとなれば、異論が出てきます。提案書の冒頭を少し見ただけで、お客様はがっかりする表情を示すこともあります。これでは、お客様と信頼関係はなかなか築けません。「当社が欲しいソリューションとは違う。こんな内容ではない」などとプレゼンテーションの席上で議論になるようでは、取り返しがつきません。 こうした事態を防ぐには、提案書の内容というより提案書を作成するソリューショ
