SEのための提案力強化講座【第2回】
提案で重要になるのは，まず顧客がなぜ提案を依頼しているのか，理由をきちんと押さえることだ。 提案を行う局面は2通りある。1つは提案者側からの働きかけ，つまり計画的かつ能動的に提案する場合。もう1つは，顧客からの働きかけによる受動的な提案の場合である（表1）。 顧客からの働きかけによる受動的な提案は，さらに依頼の理由が分かれる。 1つは，顧客がシステム導入を検討する中で，専門家の意見や判断を参考にしようとしているケース。例えば，見込み客としてはみなしていなかったユーザー企業から，「今，当社で次期システムのあり方について検討中ですが，専門企業である御社から提案していただけませんか」というような提案依頼が来た場合が相当する。 もう1つは，ユーザー企業である程度の検討は終わっているが，検討結果の検証のために提案を依頼されるケースである。 いかなる局面であっても，顧客の依頼の目的を明確にすることが，
RFP作成術【後編】：評価しやすいプロセスを作る
どんな精巧なRFPを作ったつもりでも完ぺきではない。選ぶまでのベンダーとのやり取りの中で，RFPの不足を補う必要がある。また，最終的に納得のいく形でベンダーを選ぶために，比較する方法にもコツがある。 作ったRFPをベースにベンダーを選ぶプロセスを見ていこう。図10は，アキュラホームが月次決算処理合理化の案件で実際にベンダーを選定したプロセスである。これが典型的な例で，「RFP配布，説明会」→「提案書受け取り」→「プレゼンテーション」→「ベンダー決定」と進む。このケースでは1カ月かけているが，一般的にも1～2カ月は見ておく。 ケースによっては，RFP配布の前に「RFIの発行による情報収集」を入れたり，ベンダー決定のために「2次選定」を実施したりすることもある。提案書受け取りとプレゼンテーションが同時ということもある。 どんな精巧なRFPを作ったつもりでも完ぺきではない。選ぶまでのベンダーとの
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