活字中毒R。『営業と詐欺のあいだ』（坂口孝則著・幻冬舎新書）より。 【信頼を形成するために、セールスマンがお客について知るべきことは三つです。 ・「お客の属性」……どんな組織に属する、どんな立場の人か ・「お客のセンス」……どんな能力・才能・趣味・タイプの人か ・「お客の敵」……どんな人間関係を持った人か この三つを、自分は知っている、分かっている、と思わせればお客と信頼関係を形成することができます。「お客の属性」は当然として、「お客のセンス」と「お客の敵」については説明が必要でしょう。 他人のセンスなどというものを、どうやって知るのか。私は、「この人は分かってくれているな」とお客に思い込ませればよい、と言いました。では、どうやって思い込ませるのか。 早い話が、その人を褒めるのです。 想像してみてください。あなたがどこかのブランド時計の新製品を腕につけていたとします。どちらのセールスマンに好印象を抱く
