こんにちは。ちきゅうの浅井です。 昨日、Facebookに「無料トライアルが200件を超えた」とつぶやいたところ、メッセンジャーで「どんな事やってるの？」と何人かから聞かれたので、ブログでご紹介しようと思います。 以下のキャプチャは、Google Analyticsの画面で、2016年5月 46件から2017年1月 205件と4.4倍に増えています。この間、それほど広告費は増やしておりません。 4.4倍に増やすために、取り組んできた事を以下に紹介いたします。 ①受注したお客さんに聞きまくる 受注したお客さんに、チャットで2つの質問をするようにしています。 ・何がポイントで「ちきゅう」を選んでいただきましたか？ ・何を解決したくて、「ちきゅう」を導入しましたか？ 【何がポイントで「ちきゅう」を選んでいただきましたか？】 この質問をするのは、競合製品が山ほどある中で、自社プロダクトの何を評価し

セールスでは、月々の契約・売上といった数値が非常に重視されます。月々の売上目標を立て、それを達成することが、大きなミッションとなるわけです。したがって、さまざまなツールを使い、いろいろな手段、メソッドを駆使しながらも、それらの営業スタッフの努力はすべて「売上を上げる」という点に収束していくことになります。 そこには当然のように売上目標があり、それを達成しさらに高めていくために営業スタッフは努力を重ねるわけですが、その目標に対してどれほどの達成率を示しているか、売上予測を立てる必要があります。それがないと、目標と現実がどれほど近接しているか、あるいは乖離しているかがわかりません。 もしも目標通りに売上が推移しているのなら、現状のプロセスには問題がないということになります。また、目標よりも上ブレまたは下ブレを起こしているのであれば、目標値の設定が妥当かどうか、あるいは営業プロセスに何らかの問題

こんにちは。 小4の娘にお休みのチューを拒否されるようになって落ち込んでいる、ちきゅうの浅井です。 以前のブログで、「カスタマージャーニーマップ、作ってみました」という記事を書きました。 https://chikyu.net/chikyu_blog/20151125_customerjourneymap/ その時に作ったマップに沿ってマーケティング施策を進めていたのですが、「ユーザーさんの動きって、もっと複雑かも」と感じ始めて、もう一度作ってみることにしました。 オンライン上に公開されているカスタマージャーニーマップを参考にして新しく作ったのがこのマップになります。 かなり細かい図になってしまって、すいません。。 作ってみて、普段自分達がやっている活動の一つ一つがユーザー体験のどこに効くのか、俯瞰して考えられるようになったのは、非常に収穫でした。「ユーザーが成果を出ている状態」を作るために

求めていたのは、必要最低限の機能を備えたお手頃なSFA どのような経緯で導入を検討されたのでしょうか？セールスフォースを3年ほど使用していましたが、機能が多すぎると感じていました。多機能な分値段も高く、費用対効果が悪いと感じていました。必要とする機能だけで価格が抑えられるならそうしたいと考えていました。 セールスフォースは、どちらかというと商談の工程管理や顧客管理に力を発揮するツールです。しかし弊社が必要としていたのは案件管理、SFAの部分だけでした。そこで、他にシンプルなツールはないかと探していました。 さまざまなツールがある中、「GENIEE SFA/CRM」を選ばれたのはなぜですか。シンプルなツールを探していたときに、偶然「GENIEE SFA/CRM」を見かけました。手が届きやすい価格と、分かりやすくシンプルな機能。これで最低限の管理ができるなら十分だと感じました。 これまでセール

売上を上げるためには、商談のクローズにいたるまでの営業プロセス全般において、効率化を図ることが重要です。 その一方で、商談の絶対数を増やす、つまり分母を拡大することも有効な手段です。それには、ターゲット層からすくい上げたリード＝見込み客を、いかに無駄なく商談へと導いていくかを考える必要があります。 この目的を達成するためには、見込み客を適切に管理してフォローを充実させることが第一といえるでしょう。そこで、ちきゅうのツールを活用した「見込み客管理の方法」について解説していきましょう。 1.　――見込み客の管理 2.　――見込み客へのフォロー漏れをなくすことで営業効率を向上 3.　――チームで営業する時代に見込み客を管理する支援ツールは必須 4.　――支援ツールの強みは時間軸に沿った情報の蓄積ができること 5.　――営業支援ツールで、見込み客を確実に獲得 そもそも見込み客は、その獲得のプロセス

営業は数値に直結する部分だけに、企業にとってその強化は重要な課題です。その方法、アプローチの仕方はさまざまですが、単に人を増やせばいいという話ではありません。まずは、「営業の効率化を図り、生産性を高める」というのが王道でしょう。そこで重要なキーとなるのが営業支援です。 営業支援というと多くの人がイメージするのが、各種のツールやシステムでしょう。広い意味でいえばインサイドセールスのような営業代行の導入などの人的支援も含まれます。ですが、「現状の業務をより効率化し、生産性を高める方策」という切り口で考えると、営業支援ツール、あるいはそれに関連するツールやシステムを活用するというのが早道です。 「営業支援」という概念が一般に普及する前…まだ営業支援ツールなど誰も想像していなかった時代には、営業とは個人の経験とスキルで行うものでした。そしてそれぞれの企業には「トップセールスマン」がいて、そのうちの

「営業」の業務内容は「顧客とのコミュニケーション」ですが、その範囲は非常に広いものです。 まず、自社の製品なりサービスなりを必要とするターゲットを設定して情報を集め、その中からニーズを調査したうえで見込み顧客であるリードをピックアップします。次にリードにアプローチをかけ、自社の商材をアピールしつつ商談へとつなげます。商談が始まれば相手先を訪問し、対面営業で自社商材がいかに相手先のビジネスに役立つかを説明し、受注へと結びつけます。 もちろん受注できたところで終わりではありません。顧客となった相手先のフォローアップをし、不具合等があれば解決を図り、さらにアップセルも行います。一度できたつながりを絶やさず、むしろより太くしていく作業を行うのです。 このように、従来の営業の流れでは、一人のセールスが担当する範囲は広範であり、しかもさまざまな作業に及びます。ですが営業マン自身のスキルが最も必要とされ

SFAとは、営業活動全般の情報をデータ化し、活用するためのシステムです。 どのような業種であっても、その中心を成しているのはお客様との取引です。そして、お客様との取引が成立するためには、そこに至るまでに非常に多くのコミュニケーションが存在しています。そうしたお客様とのコミュニケーションの効率化を図るために大いに役立つものが「SFA」です。 一方、SFAはあくまでもツールであって、導入したからといってすぐに売上に結びつくというものではありません。使い方を誤ると成果につながらないばかりか、むしろ現場の負荷を増していくだけ、ということにもなりかねないのです。 このページではSFAとは何か、そしてどのように活用すれば良いのかを考えてみることにしましょう。 1.　――そもそもSFAとは何か 2.　――数々のメリットを備えたSFA 3.　――SFA導入にデメリットはあるのか 4.　――ウチにもSFAは

営業のスタイルとして「御用聞き営業」「商品提案営業」「ソリューション提案営業」ということがよくいわれます。これらは営業に対するスタンスの違いで、単純に「古い・新しい」「劣っている・優れている」というシンプルな二極化で表せるものでもありません。これらのスタイルにはそれぞれの特徴がありますから、業界によって、あるいは商材によって使い分けることができれば、それが一番といえます。 今回は、これら3つの営業スタイルについて考えてみることにしましょう。 1.　――注文を聞いて回る「御用聞き営業」 2.　――積極的に売り込む「商品提案営業」 3.　――「しくみ」を売り込む「ソリューション営業」 4.　――ソリューション営業を実践するには 5.　――ソリューション営業は深い分析と仮説で成り立つ 6.　――プロが支えるソリューション営業 営業の世界に身を置いていれば、これらのスタイルがどのようなものかすでに

B2B営業には、B2Cとはまた違ったポイントがあります。その概要を一言で表すなら「マーケティングと営業、それぞれの視点からネットを活用する」ということになります。 自社及び自社の製品を見込み顧客に知らせ、その良さに気付いてもらい、実際に使用して顧客となっていただく。そして、顧客にとって自社製品が「なくてはならないもの」になる。そこまでたどりつくことができれば、その顧客は継続顧客となり、強いパートナーシップを結ぶことができます。その領域に至るためには、マーケティングと営業が連携しつつ、ネットを使いこなすことが肝要です。 1.　――ネットマーケティングを有効活用する 2.　――ネットを入り口に効率的な営業ができる 3.　――顧客情報をもとに適時的確なアクションを 4.　――ネットを使って「人」との関係を強固にする 5.　――マーケティング部門と営業部門 6.　――マーケティングと営業の連携を高

Kaizen Platform, Inc. Head of Global Business 1995年に同志社大学を卒業後、リクルートでモバイルASP事業の立ち上げ、じゃらんでのエリアプロデューサーを担当。その後、グーグルで広告営業部門の立ち上げ、業界営業部門の立ち上げから責任者、広告代理店事業の責任者を歴任。同社では、世界中でも限られたマネージャーにのみ与えられる“Great Manager Award”を当時日本で唯一受賞。2014年2月よりKaizen Platform に参画し、国内事業責任者を経て、現在グローバル事業の責任者を務める。 https://kaizenplatform.com/ja/

企業を安定的に成長させるためには、既存顧客に対する安定した売上のうえに新規顧客の売上を積み上げなくてはなりません。 もちろん新規顧客の獲得も大切ですが、新規顧客を獲得するには大きなコストがかかります。新規顧客の獲得コストは、同程度の売上が期待できる既存顧客の維持コストに比べて4～5倍もかかるというのが一般的な目安です。 こうしたことを考えると、既存顧客と末永く良好な関係を維持し、顧客生涯価値の拡大を目指すことの重要性がよくおわかりいただけるのではないでしょうか。 ただし、顧客維持のためには、顧客満足と商品の魅力を維持し続ける必要があります。既存顧客をつかんで離さないための、ちきゅうメソッド流の顧客維持法についてお話ししましょう。 1.　――顧客ごとにカスタマージャーニーマップを描く 2.　――ヒアリングで仮説を検証する 3.　――顧客から吸い上げた意見やニーズをプロダクト／サービスに反映さ

CRMとは「Customer Relationship Management」の略称です。1990年代にアメリカで提唱され始めた概念で、日本語では「顧客関係管理」と訳されています。その意味は「顧客との関係性やコミュニケーション履歴を管理すること」ですが、これはかなり限定的な定義です。現在の日本ではより広い意味で使われ、蓄積・管理されたデータを分析し、どのようなアクションにつなげていくかという部分までを含んだ概念として用いられています。 今回は、CRMツール「ちきゅう」を提供する弊社ならではの実践的な成功・失敗事例を織り交ぜながら、営業現場で役立つCRMの活用法を紹介します。 なお、CRMを実践するうえで必要なデータを蓄積し管理するツールとして「営業支援システム」（SFA＝Sales Force Automation）がありますが、現在ではSFAはCRMの一部を成すものという見方をされており

商談を円滑に進め、高い確率でクロージング（契約の締結）までこぎつけるためには、事前準備からクロージングまでの流れを意識した、顧客ごとのコミュニケーションプランの策定が重要です。 商談の成功体験・失敗体験を通じて自分なりの「クロージング率の高い商談の型＝必勝パターン」を見つけ、そこから成功要因を抽出しましょう。そうすることで新規顧客に対しても円滑な商談が進めやすくなるはずです。 なお、どのような商談の型をつくるにせよ、顧客とラポール*の状態を作ることは非常に重要です。お互いを心から信頼し合い、顧客から「実はこんな課題を抱えて悩んでいる」「この問題をブレイクスルーできる方法はないだろうか？」などといった相談が持ちかけられるくらいの強い信頼関係を結びましょう。 そのためには、初回の商談までに入念な事前準備をして、ヒアリングをしっかりと行うべきです。 ここでは、ちきゅうメソッドによる商談の進め方を

企業の成長スピードが速いときは、人材を育成するスピードが人材ニーズに追いつかないことがよくあります。やむなく「即戦力となる人材を中途採用して急場をしのぐ」ということを繰り返していくうちに、組織全体で「人を育てる」という文化や気風が希薄になってしまう…そのようなケースも少なくないようです。 しかし、企業の安定した継続的な成長には、「人材を育成する」という企業文化や組織的スキルは必要不可欠です。ヒューマンリソースを一方的に消費していけば人材の獲得に大きなコストがかかり続けますし、自社のビジョンやビジネスモデルを熟知した次世代の核となる人材は外部からは調達できないからです。 では、部下はどのように育てていけばいいのでしょうか。 ちきゅうメソッドでは、それには「チームの意識改革」が必要不可欠だと考えます。 1.　――目標には「3つの指数」を掲げる 2.　――目標は、みんなで考えてリーダーが決める

企業またはプロジェクトチームといった組織を活性化させるためには、チームメンバーの高いモチベーションが欠かせません。いくらチームメンバーの潜在力が高くても、全体のモチベーションが上がらないままでは、高いレベルの目標達成は困難でしょう。 しかし、モチベーションは個人の内面から湧き上がってくるものです。「モチベーションを上げろ！」とハッパをかければ上がるというものではありません。 なんとか従業員のモチベーションを高めようといろいろな方法を試しているが、いまひとつ成果が上がらない。そうした「笛吹けど踊らず」の状態に悩んでいる経営者・管理職も多いのではないでしょうか。 そこで、ちきゅうメソッド流の「組織のモチベーション向上法」についてお話ししたいと思います。 1.　――モチベーションアップで「燃えるチーム」づくりを 2.　――ロングタイムビジョンを明確に共有することが重要 3.　――リーダーは自分の

潤沢に営業リソースがある企業でない限り、限られたリソース（ヒト・モノ・カネ・時間）を最大限に活用して業績をいち早く伸ばしていく必要があります。そのためには的確な営業戦略の策定・実行が重要ですが、 営業戦略の立て方がよくわからない 概念的な理解は出来ているが自社の現状にうまく落とし込めていない 戦略の効果測定ができていない といったケースが多くみられるようです。 また、戦略と戦術との区別がよくわからないまま、戦略をきちんと決められずに活動している企業も少なくありません。そこで、「営業戦略とは何か？」「具体的にどう戦略を策定し、どう実践していけばいいのか？」「効果指標としてどのようにKPI設計を行うか？」などについて、重要な3つのポイントをご提案したいと思います。 私たち「ちきゅう」では、営業戦略をひと言でいうと「営業目的を達成するための総合的な戦略」と考えています。 ちなみに、戦略と戦術の違

「ちきゅうメソッド」では、営業戦略の策定と見直しには新規顧客分析が非常に重要だと考えています。(以下の記事を参照) https://chikyu.net/know-how/20151204_newcustomer/ そして、新規顧客分析のなかでもひときわ情報価値が高いのが、直接対面によるヒアリング（ダイレクト・ヒアリング）です。できるだけ多くの顧客を訪問しましょう。 ここでは、「なぜダイレクト・ヒアリングの情報価値が高いのか？」「ダイレクト・ヒアリングで有益な情報を的確に得るにはどうすればいいか？」についてお話していきたいと思います。 1.　――ダイレクト・ヒアリング　5つのメリットと3つの付加価値 2.　――新規顧客分析のためのヒアリング手法とは 3.　――ヒアリングシートを作成する 4.　――回答データの分析方法 5.　――有益な分析を前提としたダイレクト・ヒアリングを 数あるマーケテ

「ちきゅうメソッド」では、新規顧客を知ることは営業戦略上非常に重要だと考えます。なぜなら、新規顧客は「直近において、購入に踏み切るというアクションをおこした実績がある企業／ヒト」だからです。 新規顧客を業種・業態・事業規模・売上額・決裁者・売り上げが確定するに至るシチュエーションなどさまざまな角度から分析することで、「何がアクションをおこさせる直接のトリガーとなったのか？」が見えてきます。的確な経営戦略の策定に大きく役立つでしょう。 ここでは、新規顧客分析の重要性およびその分析方法についての概要をご紹介したいと思います。 1.　――顧客分析において重要なのは新規顧客か既存顧客か？ 2.　――新規顧客は自社の鏡 3.　――具体的な新規顧客分析の進め方 4.　――新規顧客分析におけるグルーピング手法 5.　――いかに「自社にとって価値の高い情報」を抽出するかが重要 企業の営業活動にとって、顧客