なぜ「ヒアリング」をしただけで、その人の実力がある程度わかるのか？
コンサルタントをしていた頃、仕事の一つに、「ヒアリング」があった。組織で働いている人に聞き取りを行い、その企業と業務をより深く理解するために行うものだ。 もう15年以上にわたり、何百、何千という人へこの「ヒアリング」を行ってきた。 そして先日、この「ヒアリング」に関して、ある方から 「コンサルタントは、ヒアリングをなんのためにやっているのか？」 と聞かれた。 別に隠すほどのものでもないので、「業務、人間関係、文化の理解」「課題の発見」など、一般的なことを答えたが、 「本当にそれだけか」と改めて問われた。 どうやら、会社にコンサルタントが入ったらしく、色々と聞かれるとのこと。 意図がわからないので、どこまで正直に答えてよいのかわからないらしい。 「そのコンサルタントが同じ考え方でヒアリングしているかは、わからないよ」 とお伝えしたが、「それでもいい、参考に」というので、少し話をした。 実は、
コンサルティング営業でヒアリングの効果を高める6つのステップ | 株式会社LIG(リグ)｜DX支援・システム開発・Web制作
こんにちは。ライターのあだちです。 仕事柄、「ヒアリング」経験はかなり回数を重ねてきました。 ヒアリングを行うシーンは大きくわけると2つ、営業のときのヒアリングと、要件定義のときのヒアリングです。この2つのヒアリングを区別しないことも多いのですが、やり方が異なるので、私はこの2つを明確に区別していました。 今回はその一部である営業のときのヒアリング方法についてまとめます。 なお、以下のヒアリング方法は新規のお客さんを想定しています。また当然ですが、以下の方法はあくまでも標準的なシナリオであり、お客さんの反応を見て臨機応変に対応するのが原則です。 では、行ってみましょう。 【こちらもおすすめ】 STEP1 営業ヒアリングの目的を理解する なぜ営業はヒアリングをするのでしょう。色々な考え方がありますが、私はお客さんの納得感のためと認識していました。面白いもので、人は他人に言われたことはあまりや
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