成果出してりゃいいんだろ、というマネジャーを、許してはいけない理由について。昔、営業チームの改革を行うため、ある中小企業を訪れた時のこと。 この会社は近年、営業チームの弱体化が課題となっており、競合企業にシェアを奪われつつあった。 また、離職率も高止まりし、収まる気配がない。 「パワハラがある」との訴えも、社内でチラホラ聞かれる。 商材にはまだ一日の長があるとはいえ、このまま放置して良い問題ではない。 経営者は、焦っていた。 ＊ そこで経営者は、外部のコンサルタントに調査を依頼した。 営業チームの弱体化の原因は何か。 現状を打開するにはどうしたらよいかを明らかにしてほしい、と経営者は言った。 ヒアリング、調査を重ね、コンサルタントたちはいくつかの客観的な事実から、営業チームの弱体化には、いくつかの要因が考えられることを報告した。 例えば、以下のような事象である。 ・営業の力量が落ちてきている ・営業ツールの質が低い ・顧客の担当割り当てが、効率的ではない ・事務仕
