前回、「典型的なダメ営業マン」と題したコラムの最後で、「すっかり乗せられ成約させられた、とあるタウン誌の営業の話」に触れました。 そのことについて知人や読者から「話をもっと詳しく聞きたい」というコメントをもらいましたので、今回は私の経験を基に、成功する飛び込み営業の話を紹介しましょう。 相手に「選ばれた感」を抱かせる導入が大事 最近は実に多くのタウン誌が存在し、連日電話や訪問、メールなど、さまざまな攻め口で広告のセールスをしかけてきます。そんな彼らに何より多いのは、勉強不足、事前調査不足が明らかな営業です。 当店は「HOT(スパイシー)なメニューで、HOTな熊谷の街おこしをしよう」をキャッチフレーズに、いわゆるオリジナルな「ジャパニーズカレー」を売りとしています。それなのに、来店していきなり、 「インドにはよく行かれるんですか?」 と見当違いな質問をしてみたり、ひどい人になると開口一番、「
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