これは一般に広まっている分類だと思うけれど,敵対関係にある当事者の1対1の交渉の際には色々な戦術とそれへの対抗策がある。以下思いっきり意訳。 Good Guy, Bud Guy 「北風と太陽」作戦 内容:交渉人Aが最初に強面で無理目の要求を突きつけた直後,物腰の柔らかな交渉人Bが出てきて相手方に安心感を与え,Aよりゆるい要求をすることで交渉成立に持ち込む。ABを同一人物がしても可。 対抗策:交渉人Aのことはとにかく無視する。 Extreme Demands 「高望み」作戦 内容:自らの希望よりもわざと高い要求を相手方に突きつけ,それと相手方の希望との中間点に妥協を見い出すことにより,結果的に得をする作戦 対抗策:こちらも高望み作戦を実施する。または高望みをやめるよう要求する。 Higher or Shifting Authority 「上司に聞かんと分からしまへん」作戦 内容:交渉の肝心な
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