富士通とセールスフォース・ドットコムは2009年5月18日、営業支援SaaSの販売での業務提携を発表した。本日付で富士通がセールスフォースが提供するSaaSの販売代理店となるほか、両社共同で新サービスの開発やマーケティングに取り組む。富士通の販売目標は3年間で累計5万ライセンス。 富士通が取り扱うのは、CRMアプリケーション「Salesforce CRM」と開発基盤「Force.com」。それぞれ既存の基幹システムとの連携を武器に顧客に売り込む。富士通は「セールスフォースのSaaSを利用したいという顧客からのニーズは高かった。今回の提携はそれに応えるもの」（広報）とする。 提携に伴い、富士通は09年度内にセールスフォースの認定コンサルタントを20人、営業担当者を100人増やす。加えて、2社共同のマーケティング活動を実施する。今月から共同で定期的なセミナーを開催するほか、顧客向けのコンサルテ

SaaS（ソフトウエア・アズ・ア・サービス）はソフトウエア・ビジネスに革命を起こす可能性がある。近著でこの問題を詳しく論じた、日本屈指のSaaSウオッチャーである城田氏にSaaSの可能性について聞いた。 10月に「SaaSで激変するソフトウェア・ビジネス」という書籍を出版した。SaaSはどうソフトウエア・ビジネスを変えるのか。 まずビジネスの収益構造が大きく変わる。SaaSになると、ソフトウエア・ライセンスの収入がなくなって、毎月の利用料だけになる。しばらくは赤字の状態が続く。これに付随して営業担当者の行動も変わってくる。 SaaSの場合には1カ月で契約が打ち切られることもあり得る。最初の契約時に利用が1年間は続くと見なして、営業担当者にインセンティブを与えるるなどしている。短期間で打ち切られた場合にはインセンティブが減額されてしまう。こういった事情があるので、営業担当者が顧客のアフターフ

連載第1回となる「中堅・中小企業の安易なSaaS移行はトラブルを招く」は、冒頭でSaaS（Software as a Service）導入の失敗事例を挙げた上で、業務システムにおけるSaaS活用の指針となる「業務システム特性」について解説した。第2回から第5回にかけては個々の業務システムについて、SaaS活用の具体的なポイントを解説していく。今回の対象は「顧客管理系システム」だ。 一口に顧客系管理システムと言っても、その範囲は多岐にわたっている。営業部門が利用する営業支援システム（SFA）もあれば、サポート部門が利用するコンタクトセンター設備（CTI）もある。今日ではこれらをまとめてCRM（Customer Relationship Management）と称することが多く、本稿でもそれに従うことにする。つまり、今回のテーマは「SaaS形態のCRM」ということになる。 目的別に見る3つのC

異色のSaaS企業 AtlassianIBMやOracleの様なエンタープライズ向けソフトウェアは、一般に営業の交渉が多く、（自分ではプロダクトを使わない）意思決定者が機能比較をして購買決定をする。故にセールスサイクルが長い。この一般的なソフトウェア企業の成長モデルを覆し、全く違うアプローチで急成長してきたSaaS企業がオーストラリア・シドニー生まれのAtlassianだ。AtlassianのJiraやHipChatは口コミで一気に広がり、最近買収したTorelloも同様のアプローチで、12万5千社以上の顧客を獲得した。領域は限られるとは言え、SlackやNewRelic等の成長SaaS企業もAtlassianに近い考えであり、パイオニアの事例だと考える。 今回は、Atlassian社長 Jay Simons氏のIntercomポッドキャスト/記事をベースに、営業チームに依存しない成長を遂