ステップ3 自社のお客様を知り尽くす お客様がなぜその商品を買うのか、反対に、なぜ買わないのか。お客様は、どんな悩みを抱え、どんな怒りを覚えているのか。あなたは、客様の心の内を知り尽くさなければならない。前回のコラムで紹介した、人の購買心理を徹底的に活用して考えてみよう。 まず、「ステップ1」の作業を終えたら、大きめのカードや付箋紙を用意して「ステップ2」と「ステップ3」で探り出した結果を書き出していこう。 最初に「痛み」のカードを作って、お客様が抱えている問題点、悩み、怒りなどを書き出す。続いて「快楽」のカードを作り、あなたが売っている商品から得られる快楽を書き出していく。さらに、「プロフィット(見える利益)」というカードを作る。目に見える利益としてどんなことがあるのか。プライスダウンなのか、特典がつくのか、限定的なサービスなのか、他とは効果が違うのか、などを書き出そう。 最後に「ベネフ