ホテルマン、自動車販売会社を経てセゾン生命（現・ジブラルタ生命）に転職。着実に実積を積み上げていき、やがて全国トップ5の常連へと成長。そして2004年に独立し「アイエスコンサルティング」を設立してからも、独自の営業スタイルを駆使して活躍中。文字どおり営業のプロフェッショナルである著者が、独自の営業術を明らかにした書籍が『99%断られない営業の仕組み』（大塚巌也著、現代書林）。 「マインド」「テレアポ」「アプローチ」「FF（ファクト・ファインディング）」「プレゼンテーション」「クロージング」「紹介依頼」と、営業にまつわるひとつひとつのことがらについて、簡潔に要点をまとめています。そして、そのアプローチはとても個性的。 一例として、第1章「マインド　営業マンの必須条件」から「目標を明確にする7つのプロセス！」を引き出してみます。 ダイエットを例にした、分かりやすい目標設定の方法 営業マンにとっ

『世界で3000億円を売り上げた日本人発明家のイノベーション戦略』（上野隆司、朝日新聞出版）の著者の肩書は「医薬発明家」。日本人として初めて、アメリカで創薬系バイオベンチャーを起業し、ナスダック上場を果たしたという人物です。本書にはそのプロセスが綴られているわけですが、まず心に響いたのは、序文の「はじめに」に記されていた次の一文でした。 皆さんには、必ず得意分野があるはずです。その分野を見つけ出し、信念を持って夢を追いかけたい、追い続けたい──そんな思いを抱いている人たちのヒントになればと、この本を書きました。 （2ページより） 興味深く読み進めることができたのは、ここに自慢話のたぐいとは違う誠実さを感じたから。第5章「10年後に輝くために今できる7つのこと」を紹介します。 1．得意なところで勝負して、不得意なところでは勝負をしない（158ページより） 「偶然をあてにできるほど、人生に与え

世界的に有名なマスターカード「プライスレスキャンペーン」を開発した人物である著者が「プレゼン常勝の方程式」を紹介した『「プライスレス」な成功法則　クライアントの落とし方、マーケットの動かし方』（ケヴィン・アレン著、酒井泰介訳、朝日新聞出版）。 本書で著者が強調しているのは、クライアントの「隠れたアジェンダ」を察知すること。隠れたアジェンダとは、心の奥底にある沈黙の欲求のことで、そこに訴えかけられれば山さえ動かせると主張しています。では、アジェンダはどう探し出せばいいのか？　第3章「隠れたアジェンダを暴く」に焦点を当ててみます。隠れたアジェンダを探るとは欲求を探ることであり、そのシグナルをキャッチするには特製のアンテナを上げることが必要。大切なのは感情的直感、人間的鋭敏さ、思慮深さ、共感力、そして相手の話をうまく聞く力だといいます。重要なのは、見込み客とできる限り接触し、許される限り長い時間

『最強の「リーダーシップ理論」集中講義　コッター、マックス・ウェーバー、三隅二不二から、ベニス、グリーンリーフ、ミンツバーグまで』（小野善生著、日本実業出版社）は、居並ぶ大家たちがリーダーシップについてレクチャーしてくれるユニークな書籍です。 ハーバードビジネススクール松下幸之助記念講座名誉教授のジョン・P・コッター、社会学の巨匠マックス・ウェーバー、「PM理論」によってリーダーシップ研究の発展に貢献した三隅二不二、リーダーシップ研究の第一人者であるウォレン・ベニス、AT&T社のマネジメント研究センター長を務めるロバート・K・グリーンリーフ、徹底した現場主義を貫くヘンリー・ミンツバーグが、さまざまな角度から「マネジャーの役割」を解説するという体裁。そのなかから、ベニス教授による【4時間目】「変革の時代に求められるリーダーシップ」を紹介します。ベニス教授によれば、「優れたリーダー」と呼ばれる

疲れやすい、呼吸の浅さを改善。ストレッチポールは毎日使いたいほど気持ちがいい!【今日のライフハックツール】

ダイエットにしろビジネスの成功にしろ、目標を達成するためには「モチベーションの維持」が肝心です。今回は多くのスポーツ選手やビジネスパーソンなどに指導をしてきたMichael R. Mantell博士による「モチベーションを持続させるための4つの方法」を紹介します。 特に健康維持やフィットネスの場面で語られるモチベーションは、内向きか外向きかで大きな差が生まれます。ここでの内向きとは「内発的動機づけ」、つまり外から与えられるご褒美ではなく、人の内面からわき起こるやる気を指します。人生を変えうる進歩や幸福に結びつくようなモチベーションです。 外から与えられるご褒美（例えば、褒め言葉、1サイズ小さい服を着られるようになること、競争に勝つことなど）は、始めのきっかけになるかもしれません。しかし、長期的なモチベーションを維持するためには、目標達成に対する価値やそこまでの過程によるところが大きいのです

働き方 目のつけどころ 自分に対する期待値 の3点に主軸を置き、「すごいプロジェクト」を立ち上げるためのアイデアが記されている『平凡な仕事をすごいプロジェクトに変える教科書』（安東邦彦著、WAVE出版）。第2章「成功するプロジェクトはここがちがう！」から要点を拾ってみましょう。 ビジョンを勘ちがいするな！（46〜ページより） どんなプロジェクトを立ち上げるにしても、なにより先にやらなければならないこと、それはビジョンを正しく描くことだと著者はいいます。ビジョンとは、「夢を出発点とした、未来の自分たちのあるべき姿」。その姿を明確かつ具体的に描くことが、もっとも重要だというわけです。 ・夢：ビジョンの出発点となるもの。「自分のための夢」と「誰かのための夢」があり、誰かのための「社会的な夢」がビジョンの出発点になりえて、個人的な夢ではプロジェクトは成長できない。 ・ビジョン：社会的な夢を実現させ

情報があふれ、ものすごいスピードで世界が動いているいま。冷静に、かつ客観的にものごとを分析し人に伝える「アナリスト的スキル」は、どんな仕事にも共通して必要だといえます。 『フェルドマン式知的生産術　国境、業界を越えて働く人に』（ロバート・アラン・フェルドマン著、プレジデント社）の著者、ロバート・フェルドマンは、大学などで講義を行うたびに上記のように感じるのだそうです（ちなみに著者は、テレビ東京系列の「ワールドビジネスサテライト」にもコメンテーターとして出演することもあります）。そして、アナリストには次の8つのスキルが必要だとも。 ・第1のスキル＝分析力（文字どおり、中身を見抜く力） ・第2のスキル＝プレゼン力（意見を人に伝え、人から意見を聞き、反応を踏まえた会話をする力） ・第3のスキル＝人間力（多様な相手と仕事をする能力） ・第4のスキル＝数字力（数字の意味を理解し、効果的に利用する力）

悪い意味で「まじめ」すぎると、結果的に時間やコストなど多くのものが無駄になる。はきちがえた「まじめ」さは、「みじめ」な結果を招く。つまり、「まじめ」と「みじめ」は紙一重。だからこそ「まじめ」に対する考え方に、少しだけ工夫を加えることが大切だと説くのが、『99%の人がしていない たった1%の仕事のコツ』（河野英太郎著、ディスカヴァー・トゥエンティワン）。 「報連相のコツ」、「会議のコツ」、「メールのコツ」など8項目に分けられたその工夫は、どれもが当たり前で些細なこと。しかし著者は、「意外に実行している人は少ないものです。おそらく99%の人が実行していない、と言っていいかもしれません」と指摘しています（5ページ）。 今回はそのなかから、基本的なことだからこそ大切な「時間のコツ」に焦点を当ててみましょう。1．他人の時間をムダにしない（128ページより） 高い意志を持った人ほど頼まれた仕事を断れず

アナタの独創的なアイデアは、自分の左脳によって奪い取られているかもしれません。 たいていの人は、これまでの経験をもとにして、段階的にものごとに取り組むほうが安心できます。整然とコントロールされ、秩序立った状況、論理的な世界が好きなのです。そして、バラバラで統制がとれていないと不安になります。「たしかな裏付けがある枠組み」の外へと踏み出すなんて、非生産的で時間の無駄だ、と思うわけです。自分はそういうタイプだというアナタは、これまで多くの場面で、そうした考え方が役に立ってきたのでしょう。ただし、そこには創造性という要素が抜け落ちています。 実際のところ、左脳型の直線的思考に慣れ親しんだアナタは、自分は創造的な人間ではないと信じ込んでいるのではないでしょうか？　左脳の仕掛ける罠についてお話しする前に、右脳vs左脳という理論について紹介しましょう。 ■ 右脳vs左脳 右脳と左脳はそれぞれ異なる思考

Heidi Grant Halvorson博士は米・コロンビア大学で「モチベーション」をテーマに研究する心理学者です。著書『Nine Things Successful People Do Differently（成功する人が実践する9つの行動）』をもち、米・ビジネス雑誌『ハーバード・ビジネス・レビュー』でも積極的に記事を発表しています。今回はHalvorson博士が、科学に基づいたストレス対処法について語ります。 毎日、多くの人がストレスを感じながら生活しています。仕事量が多い、締め切りが近い、周囲からの期待が大きい...。ストレスが多すぎて、仕事の質が犠牲になることさえあるでしょう。とはいえ、ストレスから逃れられないのが典型的な「現代の職場」です。成功している人でもそうでない人でも、感じるストレスに大きな違いはありません。違うのは、ストレスを感じた時の対処法なのです。 以下のセクション

「交渉」と聞くと、経験豊かなプロがゲームのごとくやっている取引のように思う人もいるかもしれませんが、実際にはそれほど難しくはありません。今回は、給与交渉から車を買う時の値引きまで、口下手な人でも欲しいものを手に入れられる交渉術をお教えしましょう。 実際にしているかどうかはさておき、交渉というのは一日中するものです。中古車を2000ドル値切ることだけが交渉とは限りません。「お昼休憩をいつ取るか」なんて何気ないものから、パーティーに一緒に行ってくれる人を説得するというようなものまで、さまざまな交渉があります。 つまり、「日々是交渉」なのです。たとえ交渉上手な人でなくても、相手と対立することなく、欲しいものは手に入れられます。誰にでも使える交渉術を教える前に、まずは交渉に臨む前の基本練習から始めましょう。交渉のための下準備 「交渉はどの程度まで準備したかによって決まる」といっても過言ではありませ

『たくらむ技術』（加地倫三著、新潮新書）は、『ロンドンハーツ』『アメトーーク！』など人気番組を次々と生み出してきたプロデューサーが、自身の「脳内ノート」を公開した書籍。入社試験を受けたときから現在に至るまで、ずっと企んできたというだけあり、新鮮で興味深い考え方を確認することができます。 今回はそのなかから、あらゆるビジネスパーソンがすぐに応用できそうな「企画書を通すにはコツがある」に焦点を当ててみましょう。1． 短く書いて「減点」を減らす（114ページより） 企画書の枚数は多くなってしまいがちですが、著者はA4用紙2枚以内に収めることを心がけているそうです。理由は、「その方が通る可能性が高い」から。他の多くの企画書と競合する場合が多い以上は、要点が短くはっきりと書かれていた方が有利だという発想です。 また、できること、やりたいことをたくさん羅列するのもまずいとか。見る側は書いてあることを減

文法についての本：外国語を学ぶなら文法は確実に学ぶ必要があります。筆者のオススメは「Dover's Essential Grammar series」。非常に安いのにわかりやすく、しっかりまとめられています。日本のAmazonでも手に入れることはできます（例えば、英語、ドイツ語、フランス語）。もちろん、このシリーズはすべて英語で書かれていますので、ある程度の読解ができなければ使えません。まったくわからないうちは、自分のレベルにあうものを書店などで探してみてください。 フレーズを集めた本：短文や、言いまわしなどを集めた辞書のようなものです。紹介されている文章やフレーズを暗記すれば、単語も自然と頭に入ってきます。オススメの暗記法についてはこのあと詳しく説明します。 オンライン辞書：ロマンス語（ラテン語を起源とする言語）を学ぶ場合、「Word Reference」がオススメ。ドイツ語の場合は「D