プロセス4:説得力を行使する 営業において、説得力・交渉力は不可欠なもの。これまでは自己流で身体で学ぶというのが主な方法でしたが、説得のメカニズムを「科学」しておけば、誰でも効果的に説得力を身につけられるのです。 前々回と前回の2回に渡って、相手を知り、そのタイプによって説得法を変えることの重要性をご説明しました。今回は、実際に説得していくうえで大切な「情報量」についてご紹介します。 多くの人は相手を説得したいという気持ちから、つい自分に都合のよい面ばかり強調し、大量にそういう情報を並べてしまいがちです。しかし時にはそれが効果的ではない場合もあります。次のケースを見て考えてみましょう。 「いいことずくめで信用できない」 セールス・エンジニアのGさんのケース セールス・エンジニアのGさんは、半年以上も大手企業のJ社に営業攻勢をかけてきました。その甲斐あって、ついに決定権者である事業部