「アメリカ人ビジネスマンが必ず使う6つの交渉テクニックとその対策 」では、ふれることが出来なかったが、最終交渉のタイミングで重要なのは「譲歩」と「撤退」のポイントを事前に決めておくことである。 実際現場を見ると「会社に帰って検討します」を繰り返して、商談が決まるのをいたずらに遅らせてしまったり(同時に営業工数というコスト面のデメリットもある)、決定できる部長が出てきても、雰囲気や機嫌でずるずると値引いてしまうことが多いようだ。 売る側の視点で見ると、事前にお客様に確認した情報をもとに上司や関係部門と話し合って、以下のポイントを決めておくことが重要だ。 1.お客様が撤退するポイントの予測 お客様の予算などから考えて、どんなに交渉しても値引きが10%以下なら相手は絶対に受け入れず決裂するだろうというポイント。 「お客様が最も高い価格で受け入れるポイント」とも言える 2.自分たちが撤退するポイン
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