中国での「ありえない」商談、その実情と教訓
先日、日本企業が中国企業にある製品（機械）を売り込む商談に立ち会った。そこで繰り広げられた商談は、まさに日本と中国の商習慣の違い、考え方の違いを浮き彫りにしたものであった。何とか商談はまとめたが、日本側は何度挫けそうになり、何度「これ以上の商談を続けるのをやめよう」と思ったことか。その一部始終から得られる日中の商談の違いについて振り返りつつ、その場その場での教訓を書き出してみたい。 ここは中国上海郊外。中国側は、地元で機械製造と販売を手掛ける中堅製造メーカーである。一通りの工場見学を終えて、和やかな雰囲気で昼食をとり、いよいよ午後から日本側が売り込む機械の商談に入るところだ。 教訓１：食事の席では、どんなにハードな交渉が待っていても和やかな雰囲気が崩れることはない。逆に食事がいい雰囲気だったからといって商談は別であると心得た方がいい 教訓２：食事は、中国人にとって最も大切な時間。仕事や商談
売れているのに儲からない中国的事情
かつて、中国企業の事業を買収した担当役員の失敗談である。 買収先は、中国の優良企業の事業部門で買収時の業績は良好であった。扱っている製品は外国から仕入れたコンピューターソフトウエアで、中国市場における独占販売権も持ち代理店政策でも成功し中国全土への展開も図っていた。 なかなかよいではないか。でもちょっと気になることもある。例えば、買収企業の入っていたビルが老朽化し汚かったこと。悪名高き「扉がないトイレ」を使っていた。これでは中国人社員に気持ちよく働いてもらえないだろう。そう考え、資金を投入して事務所を移転、看板も新しく付け替えていよいよ事業を再スタートさせた。 新オフィスへ移転した直後の滑り出しはとても順調で、新スタッフが増え、オフィスは活気に満ち溢れていた。ここは一気呵成にということで、ERP（統合業務パッケージ）システムを新たに導入、全国での販売状況もきっちり管理できるよう環境を整えた
中国ビジネスは、この一言でダメになる
中国でビジネスをする際、日本では当たり前の営業トークなのだが、言うとうまくいかなくなる一言というのがあるようだ。これは私が体験した実話で、その場合、それは「どのような製品にいたしましょうか、お客様の好みや状況はどのようなものですか」というものだった。 こう尋ねるのは、顧客志向の日本企業にとっては普通のこと。相手の要件がしっかり決まらないと受注どころか見積もできない機械メーカやエンジニアリングメーカからすれば、当たり前の質問である。 しかし、こう聞かれると中国企業の担当者はきっとこう返すだろう。「まず、一番小さいのを持ってきてください。試してみますから。なんなら中ぐらいのものでも。とにかく、何でもいいので早く持ってきてください」すると日本企業はこう答える。「お客様、当社には様々な種類の機械がありまして、お客様の用途に応じて見積をさせていただいております。用途や仕様を決めていただけないと製品を
中国の宴席で「酒を飲む」より重要なこと
中国ビジネスでは、食事のことが何かと話題になる。なかでもよく聞くのが酒に関することだ。「食事の席が最も大切だ。酒が飲めないと仕事にならない」「どれだけ酒を飲んだかで相手の信頼度は変わる」「たくさん飲めば、それだけ大きなビジネスに繋がる」などなど。ちまたに溢れている中国ビジネス本にも食事にまつわる日中の意識の違いについて、多くのページが割かれている。酒については「絶対に必要」と主張するものが多い。けど、本当に酒が飲めないと中国ではビジネスができないのだろうか。 「お酒が飲めないので申し訳ありません」 先月、商談で貴州省貴陽市のある企業の社長さんと食事したときの、乾杯の席での第一声である。発言の主は、中国企業の社長さんだ。ちなみに貴陽は、アルコール度数中国No１といわれる白酒（バイジュ）の代表格、マオタイの故郷である。そんなこともあり、貴陽市の人は概して酒に強く、酒好きである。 しかし、この社
NAT/IPマスカレードとDMZの違い
まず、サーバーを公開せず、単に特定のWebサイトを閲覧するケースを考えてみましょう。LAN内にある特定のコンピュータ[192.168.0.5]が外部にある特定のWebサイトを閲覧するためには、ルータに対して「LAN側のどのコンピュータから、WAN側のどのコンピュータへ、TCP/UDPのポート何番でアクセスしたのか」といったIPパケット送る必要があります。ルータはその情報を受け取り外部にアクセスして、接続が確立した場合にLAN内にある特定のコンピュータ[192.168.0.5]へとIPパケットを送り返します。それによって[192.168.0.5]のコンピュータはWebページを閲覧することができるようになるわけです。 そこで逆のケース、WAN側からLAN側へとアクセスするケースを考えてみます。例えば、WAN側にある特定のコンピュータがLAN側にある特定のコンピュータにアクセスするためには、ルー
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