なぜITベンダーは最近、コンサルティングに力を入れるのか。これについては、いろんな観点から解説できるが、企業間の取引の観点からは「ユーザー企業が本来払うべきお金を支払わないからだ」と言える。ユーザー企業はよく「ソリューション提案ができていない」とITベンダーに対して不満を述べる。では仮に、完璧なソリューション提案が出てきたら、システム開発を発注するかどうかは別にして、その提案自体に対価を払うだろうか。 「なんで? そんなの営業活動の一環だろ」と思うユーザー企業が大多数だとしたら、ITベンダーはやはりコンサルの事業化・強化に力を入れなければならない。実際、SI商談などでITベンダー各社の提案に対して“提案料”を支払うユーザー企業はほんの一握り。RFPもろくすっぽ書けないくせに、SI料金を値切り倒すような企業に至っては、「我が社がITでいったい何をしたいのか、タダで教えてくれ」みたいなことを平
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