提案は「プロジェクト」だ：欠かせない「速さ」と「深さ」オープン化の進展やIT投資の抑制などによってユーザー企業の悩みが膨らんでいる。そこでベンダーに強く求められているのが，それらの課題を解決するための「提案力」だ。成功のカギは，提案を“プロジェクト”として捉え，再現性のある形に高めることにある。 「もう少し踏み込んだ提案書を出してくれないか」，「単なる製品紹介なら，いらないよ」――。2003年初頭，プロジェクト・マネジャーを務める伊藤忠テクノサイエンスの山田浩氏は，相次ぐ顧客企業からの苦言に対し，頭を悩ませていた。自分たちの作る提案書が，顧客に受け入れられずにいたからだ。 「かつては，サン・マイクロシステムズのサーバーやオラクルのデータベース管理ソフトなど，競争力のある製品が，それこそ“黙っていても売れる”時代があった。ところが最近のユーザー企業は，単なるデータベース・システムの構築ではなく，全社的なデータ統合やその活用方法，取引先や関連会社
