営業をいかに変えるか 営業の戦略、営業組織論、営業の科学、営業の心理学など、さまざまな切り口から分析された営業に関する論文を少しずつご紹介します。 バックナンバー一覧 営業は、つまるところ、人間相手の仕事であり、管理や統制、計画や測定を試みたところで無意味である――。心の底でこのように思っている営業担当者は少なくない。しかし、本当にそうなのだろうか。そこまで複雑なのだろうか。営業というシステムを要素還元し、各要素同士の因果を特定すれば、実は効率的かつ効果的にその業績を向上させられる。このようなシステム工学は営業にも十分適用できるのだ。本稿は、そのための具体的な方法論を紹介する。 システム工学を営業組織に援用する セールス・マネジャーの意思決定は、ほとんど「科学性」に欠けるという批判がある。彼らは、利益よりも売上げを追求し、総合的な計画を立てることなく個別に決定を下し、体系的な意思決定プロセ

「ポテトチップス」「かっぱえびせん」「じゃがビー」などで有名なカルビー。国内スナック菓子市場では、約５割のシェアを握る圧倒的なガリバーだ。 　そのカルビーが米国食品大手のペプシコ（本社・ニューヨーク）と北米で本格的なタッグを組んだ。カルビーは９月２０日、ペプシコとの業務提携を発表。米国オレゴン州で来春稼働する新工場で生産するポテトスナック「Ｊａｇａｂｅｅ」（日本名「じゃがビー」）を、ペプシコ傘下で菓子メーカーとして世界最大手である、フリトレー社のルートを通じて北米で販売する。 　カルビーは２００９年にペプシコと資本提携を交わしていたが、具体的に連携するのはこれが初めてとなる。北米における「Ｊａｇａｂｅｅ」の販売やマーケティング活動は、ペプシコグループに独占権を与える。 　今回の提携は、カルビーにとって北米事業の大きな転換点となる。カルビーが２０日に発表したニュースリリースには一言も触れられ

化粧品業界の盟主である資生堂に異変が起こっている。2005年度を境に国内化粧品の売上高減少が続いており、12年度第1四半期はついに営業赤字に転落した。ネットを活用した新ビジネスモデルは4月に満を持してスタートしたものの、順風満帆とはいえない。コスト構造、事業構造の見直しはスピード感に乏しく、前途は多難だ。（「週刊ダイヤモンド」編集部　野口達也） 「資生堂は化粧品専門店の顧客を奪い取ろうとしている」 ある化粧品専門店の社長は怒りを爆発させた。怒りの矛先は資生堂が4月に始めたネット活用の総合美容サービスサイト「ワタシプラス」だ。 サイトはネット販売、ウェブカウンセリング、店舗紹介・検索機能を備え、末川久幸・資生堂社長は「国内化粧品事業の変革を図るもの」と期待。特に化粧品専門店の活性化につなげようとしている。 トラブルは開始後まもなく発生した。資生堂は新しいポイント制度としてネット用の「ワタシプ

賞味期限が切れていない加工食品の返品や大量廃棄の要因とされる流通業界の商慣習「３分の１ルール」について、大手スーパーや卸、メーカー約４０社でつくる協議会が緩和する方針を決めた。 流通段階のムダをなくすのが目的で、近く有識者を交えた検討チームも発足し、来年度をめどに具体策をまとめる。 飲料や調味料、スナック菓子、即席麺などを対象にした３分の１ルールは消費者の「鮮度志向」に応えるとして、スーパーなどの主導で普及した。賞味期限が６か月の加工食品の場合、製造から２か月以内に卸業者から小売業者に納品しなければならない。「納品期限」を過ぎた商品は賞味期限前でもメーカーなどに返品され、多くが廃棄される。 菓子メーカーなどの団体は「期限に合理的根拠はなく、食品や資源のムダにつながる」として、緩和や弾力的な運用を要望していた。 こうした状況を受け、メーカーや卸、小売りの主要企業が経済産業省の主導で発足させた