ネット上で濃密な営業活動は可能か?e-detailingに取り組む製薬業界:IT Business フロントライン(120) 濃密な人間関係を前提に成立してきた営業活動を、ネットで置き換えることは可能なのか――。この命題に挑戦したネットサービスが、製薬業界で成長しつつある。業界用語でe-detailingと呼ばれるサービスだ。 医師に“濃密な”営業を行うMR e-detailingそのものを説明する前に、まず製薬業界の営業がどのようなものであるかを説明する。大手製薬企業の場合、営業活動で最も重要なのは、医療機関への自社製品の売り込みである。一般消費者に宣伝広告することが厳しく制限されているため馴染みは薄いが、日本国内の医薬品の売り上げのうち8割以上は医療機関向けが占めているからだ。 医薬品は一般消費財などと比較して製品のライフサイクルが長く、しかもいったん採用されれば競合品への切り替えが起