Vol.25 最前線の自覚なく 顧客の動きに無関心 提案チャンスを逸する
開発作業中，顧客企業の動きを間近で見聞きできるITエンジニア。たまにしか客先を訪れない営業担当者より，生きた情報をつかまえるチャンスに恵まれている。しかしそれは，エンジニアが顧客のニーズに反応するアンテナを持ち合わせていれば，の話である。 N君（33歳）は，そろそろベテラン社員に仲間入りする中堅ITエンジニアである。システム開発・運用サービスを提供するS社に新卒で入社して以来，顧客であるユーザー企業の業務システム開発に携わってきた。特に受注業務や販売管理業務については，かなりの自信を持っている。 控えめな性格で，自分から積極的にしゃしゃり出ることはない。だが，目標に向かって黙々と努力するN君に対する上司の信頼は厚く，顧客からの評判も良かった。 そのN君は2004年1月，紳士・婦人洋品の中堅卸であるA社向けプロジェクトに着任した。S社が3年前に受注開発した販売管理システムの機能変更・追加を任
第1回 成績不振の営業マンに共通する致命的な欠点
提案営業の重要性が年々高くなっている。数多くのシステムの受注に 成功している辣腕営業マンの実体験をもとに、提案書の書き方、 プレゼンテーションの進め方など提案営業で成功するためのコツを学ぶ。第1回の今回は、成績不振の営業マンに共通する致命的な弱点を指摘する。 営業活動中、顧客と自分の利益が必ずしも一致しないと思ったことはありませんか。提案が顧客に高く評価された結果、受注できればいいのですが、すべてがそうではありません。顧客の前では「役に立つ情報を提供し、喜んでいただけるような提案をしたい」という思いがあっても、社内に戻ると「受注件数を増やしたい」という気持ちが先走り、顧客のことは二の次になってしまうことがあると思います。 しかし、営業担当者の気持ちが顧客の利益と自分の利益の間を揺れ動いている限り、提案営業で成果は上げられません。いつでも顧客の立場で判断するという決意を固めなければ受注できな
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