営業職について実のところ中身が知られていないせいか、結構おかしな説明を見るんだけど、特に新規開拓営業とルート営業(既存顧客営業)の違いについて書いてみます。 新規開拓は大変だけど華だとか、ルートは簡単だとか書いてあるの読みますけど、えーと、僕の30からの経験では、まるっきり逆なんだけど。少し乱暴にまとめてみたのが下記。 簡単にまとめると。 『新規開拓営業は結構誰でも出来る。新規開拓メインは精神が損耗するから5年くらいで飽きとか限度が来るから、限度が来たときに会社にサポート体制があるかどうかが注目点。 ルート営業は一生やる長期戦ゆえに、実は適性が凄く大事で、向いてないとキツイ。』 では解説を以下に。 会社や事業によって、営業の形態はいろいろ。 とはいえ、新規開拓とルート営業(既存顧客に物を売る)は組み合わせのパターンがあるだけ。 住宅販売みたいな新規開拓だけというもの。電話回線売るとかもこれ

内藤(bizmania)の妻です。ご報告をと思いつつ、日があいてしまいました。 夫は膵臓癌で昨年2020年10月に永眠しました。49歳でした。 一昨年11月に腹痛になってから、１年後を迎えることは残念ながら叶いませんでした。がんは今は治せるイメージを持っていたのですが、治らないがんも普通にあることを知りました。私にとっては短い１年でしたが、死を覚悟しつつ癌の痛みとともに闘病した夫にとっては、長く感じた１年弱だったようです。夫は夫らしく自分の人生に納得していた様子でした。その様子をみて私はだいぶ救われる思いでいることができました。 夫が旅立ってからそろそろ４ヶ月が経ちます。お墓の準備ができて納骨する予定なのですが、６歳の息子がさびしいのか嫌がっているので、言い聞かせなければならないところです。 今までブログを読んでくださった皆様、ご心配くださった皆様、本当にありがとうございました。夫に代わり

スキルアップで本を読むのもいいですけど、音声教材っていいです。クルマ乗ってる営業マンなら運転中に聞くのもいいし、電車通勤しているならmp3プレーヤーで聞くのもいいです。 今日は、家の中とかお風呂で聞くのに便利なmp3プレーヤーを見つけたというお話です。 私は英語の教材やセミナー音声とか前から聞いていて、それらはヘッドホンで聞くmp3プレーヤー使ってました。私はiriverを使ってますけど、最近のiriverはかなりイマイチだし、各社からいろいろ出ていて正直なところどれでも似たようなものだと思います。数千円と安ければ作りはショボイので割り切って使い、1万円くらい出せばそれなりにかっこよいものが手に入ります。 最近は風呂とかで聞きたいなあと思ってて、あと、部屋にいるときとか。何も聞いていなかったり、テレビ見てるのって、ちょっと無駄っぽい時間だなと。 最初はツインバードの防水CDプレーヤーを使っ

ゴブサタです。バタバタしておりました。いやー、まあ、いろいろあります。 先日、若いコにクライアント先に行ったときに質問するために必要なことをレクチャーしていたのですけど、それについてまとめておこうかと。 というのも、ウチに来る営業の人もいて、そうした人の相手をしていて思うのは、質問力が新人は弱いなあと。質問すらできない人は、もちろん仕事が出来ないのですけど、他方、質問するものの、その意図が見えないのも素人くさいなあと。そういうのを回避するための質問力育成テクニックです。 ●そもそも営業は何のために客先に行っているのか？ 商品やサービスを必要としているところに売るため。 ●そこにおいて質問とは何か？ 質問とは、必要としているかどうかの見極めるためであり、質問により何を必要としているかを明確にして、お客さんに最適な商品やサービスを見極めるためです。 つまり商品のアドバイザーとしての機能を果たす

前回のエントリ 『天才でない普通の人間でビジネスアイデアを量産するワザ』 http://d.hatena.ne.jp/bizmania/20080902 桁外れの数読むためのインプット＆アウトプットする方法、ということで、前回のエントリで後回しにした読み方について書いてみます。 「アウトプットも大事」とコメントもらっていてまったくその通りなので、それについても併せて紹介してみます。考えてみると僕はインプットとアウトプットをくっつけていました。というわけで、たぶん長いので急ぐ人は太字のとこだけ読むといいようにしておきますね。 何を読むかということ。 そもそも、僕の読書は自己改造や読書を通じての社会や自分の再発見(「ああ、こうだったのか」)なので、ビジネス書を起点にします。というのも、ビジネス書というのは課題解決型だから。これ大事なんです。この読書は自分の悩みとか課題の解決のためなんです。だか

天才でない普通の人間でビジネスアイデアを量産するワザというのを書いてみたいと思います。 僕は今、ネットの業界に来て2年ですが、提案とかコンサルで割合といくらでも湧いてきます。販売の仕方や対応の仕方も、こうしたら、とか、ああしたら、とか、案がいろいろ出てきます。それは、別に天才とか才能があるわけではなくて、単にワザなんです。そのコツの話です。業界に来て1年半経過くらいからポコポコ出せるようになって、2年で量産が効くようになりました。 では、僕は昔から独創性のある人間かというとそんなことはないのです。僕はむしろ独創性に乏しいです。独創性は欲しいとは思っていたのですが、どうにも自分にはないんですな。 独創性は訓練で身に付くのかなあと20歳前後くらいのときは考えていたんですが、どうも根気の要素＋アルファみたいなのが必要なようで、僕の持っている能力と逆でした。 僕は子供のころから科学好きで家でもあれ

えと。先日はやけに体力ネタでアクセスが多くて、ブックマークしてくださった皆さんや、はてなスターくださった皆さんに感謝です。 というわけで、(関係ないけど)、僕のテーマの話に戻ります。 今回は対人恐怖を克服した話です。僕のやり方は別に最善ではないと思いますが参考になれば。 - 大学に５浪して入ったとき、僕はすごい対人恐怖症になっていた。 キャンパスにはキャピキャピとした18,19歳ばかり。そうした中で、自分は23歳と思っているわけで、身の置き場がない気がした。 後から考えると、それは単なる自意識の問題に過ぎないと思う。とはいえ、当時はそんな割り切りなんて出来るわけがないので、「大学5浪のことがバレやしないか、いや、バレてもいいんだけど、馬鹿にされやしないか」など悶々と考えたり「俺何やってるんだろ」と頭の中でいろんな言い訳考えたりで、不安でいっぱいだった。 自分がここにふさわしくない余所者なの

事業開発時の成功法則「作る前に売る」「仕入れ前に売る」 今、私は事業開発をやっているのだけど、これだけは伝えておきたいことがあります。 事業開発時の成功法則は「作る前に売る」ことであり、「仕入れ前に売る」ことである。 もちろん、小規模な事業開発が対象の話で、大規模な事前投資が必要な事業ではありません。 また、100%これでなければ、ということはないですが、これが出来ないと成功率はかなり低くなります。 ネット系とか商品は割合と小規模に開発できますね。その場合は必ずこの法則です。 というと、「えー？　モノがないと売れないよ!」って言う人がいると思います。 だから、時間とお金をかけてせっせと作る。ところがせっかく出来たのに売れない。 「いやー、ウチはモノが良いんだけど営業力がなくて」って言ったりして。 でも違うんですよ。そもそものボタンの掛け違えなんです。 事業開発時は、「モノは作る前に売れない

体力を夜のうちに回復させることがビジネスで生き抜くコツです。 1日の疲労をその日の夜の6-9時間で100%回復させることが長く活躍のための基礎条件です。 あんまりこのワザは語られないですけど、夜のうちに回復させるワザを持ってる人が30代以降で長く活躍できるんじゃないかなあって思っています。というのも、きっかけは部下の若い子がそういうワザを知らなくて疲労溜め込んでいるんですよね。これはいかん、と。それで回復の仕方の話をしたのですが、それについて今回書いてみようかと。 学生時代は体力回復のワザがなくてもやっていけます。何しろ体力余ってるし。それに疲労回復させる時間も余ってます。プレッシャーもきつくない。だから、学生の間は、そういうテクがなくても済みます(体育会とか除き)。 ところが社会人になると、疲労を翌日に持ち越さないってのが難しくなります。何しろ毎日課題があるし、それは解けるか分からないも

ビジネス本マニアックスの内藤です。 さて、ここのところの昨日の続きですが、クイックレスポンスの話に戻ります(やっと)。 今はメールという便利なものが普及したので、10年前とは違って、数時間内のレスポンス、遅くとも一日以内のレスポンスが当たり前です。 とはいえ、それが出来ていないところって多いですよね。まあそれが、顧客側と売る側の意識の違いから来ているわけで、しかも、売る側からすると、そんなに早くなくても、とつい思ってしまうという話でした。 頼んだ側の時計と頼まれた側の時計って違うんですよね。進み方が。メール出した側はいつ返事が来るか送信した瞬間から待ってるわけです。ゆえに、顧客側の時計に合わせる必要があるんです。 じゃあ、メール時代がやってきて、クイックレスポンスが要求されるようになり、売り手は面倒になったか?というとそんなことはないんですね。 メールのやり取りする相手っていうのは、少なく

亀井新党はダメだ。すごくダメな匂いがする。ていうか、新党というのに、ピークをとうに過ぎた爺さんばっかりで、新党結成して世の中変えていくという気概が見えない。まあ、追い詰められて結党したわけだけど。 いやー、それにしてもこうやって見てると凄い。自民党のマーケティングはずば抜けている。非常に一貫性が高いし、メッセージ性も高い。非常にうまいブランディングの手法やら、比較的最近のマーケティング手法をきちっとやっている感じ。対抗馬の出馬情報も出していきかたがうまい。ほりえもんに出馬してもらうということと、その情報の流し方、亀井氏の広島で出馬希望など、狙いに狙ったストーリーの作り方のうまさ。 もともと、小泉さんはこの手の勝負がうまいが、最近ますます長けているように見える。たぶん、いいブレーンがいるに違いない。そして、小泉純一郎自身が、ブランドを体現するのに十分な見栄えのよさ、主張の首尾一貫性と、今まで

占い師が「あんた死ぬわよ」って言うのは、そりゃ当たるよな。僕らは生まれるなり、いつか死ぬ日に向かって着々と進んでいるのだから。 ただ、僕らがそれを受け入れているかというとそうではなくて、死すべき運命であることから目をそらして生きているのが普通だ。だから、そういう死の告知というのは効果的なんだけども。 でも、そういうフレーズは占い師に典型的なフレーズだよね。その告知が当たれば、占いが当たったことになるし、外れても、生活態度改めたから死が避けられたということになる。どちらも転ぼうとも問題ない。 あと、僕らはすごくパターン通り生きている。だから、現在の在り様を占い師からズバリ指摘されるのはそれほど驚くべきことじゃない。僕らは結構パターナイズされた生き方をしている。ただ、それが分からないのはそれを共有していないだけだ。 こんなこと、僕だけが経験したり、感じたり、悩んだりしているんじゃないか、とか思

コンサルタントやトレーナーとしていろいろな啓発本を出しているブライアン・トレーシー氏による、営業マンの心得と手順をまとめた本。 この本はいいです。最近読んだのですが、セールスに必要な心がけ、手順、注意点、などが非常にコンパクトで、しかも、分かりやすく書かれています。 内藤は、4年前に今の仕事を始めたときに営業マン向けの本をたくさん読みましたが、今、営業マンに成り立ての誰かに本を薦めるとしたら、一番にこの本を薦めるでしょう。この本にはセールスのエッセンスが詰まっています。もちろん業種によって多少変えたりしなければいけませんが、でもこの本は非常に高い水準でまとめてあるのでどんな業種にも役立つことが載っているでしょう。 また、この本では、毎日一時間営業に関する本を読書すれば一週間に一冊は読めるので、一年間で五十冊は読めるし、十年で五百冊読める。それだけ読めば、同世代でもっとも博識で有能な営業マン

高名な経済学者の伊藤元重氏が書く実際のマーケットについての本。 ちょっと珍しい本です。経済学者といえば、理論上の「市場」をあれこれモデルを精緻化して議論するのが得意ですが、伊藤元重教授は、実際のマーケットについて、法則を見出し、経済の理論に合うということを冷静に説明しています。 内藤は基本的に学者の書く本は読まないのですが(実践的でないから)、この本は、本流の経済学者でありながら、なかなかに実践的で、参考になる点が多くある本でおおすめしたいのです。 特に内藤が感銘を受けたのは、つくば市にあるパン屋、という話です。 不便なところにあるおいしいパン屋がここで繁盛している理由を考察しています。まず、クルマ社会のつくば市では、皆がクルマで移動できるので商圏が大きいというところから始めます。そのため商圏内に大型ショッピングセンターが複数あり、競争は激化しています。しかし、その不便なパン屋は繁盛してい

ビジネス本マニアックスの内藤です。 週も半ばですねー。涼しくなったり、暑くなったりで、たまりませんな。 さて。今日は日帰り出張に出ていたのですけども、帰りに靴でも買おうかと八重洲の商店街を見ていました。 で。まあコネタということで営業マン向きの靴の選び方について書いてみます。というのも、靴屋で売ってる靴は履き心地悪いのが多いから。あんなの履いてて身体壊さないかな、っていうくらい。というわけで、まあつまんないかも、とか思ったのですけども靴選びまとめてみました。 ポイントは以下の6点です。ほとんど靴底とカカトに集約されます。 1. 靴底のグリップ性 営業は雨の日も出かけるし、大理石の上でツルツルしたところも歩くので、グリップ性が重要です。お買い得だなと思ったら、実は靴底に手を抜いていてグリップ性が悪いやつが結構あります。ちょっと履いてみればグリップ感は分かります。もちろん皮なんて営業マンには向

今回は、内藤のポリシーについて話してみたい。内藤は20代をほとんど今から考えると無駄な努力に費やした。もちろんそうした努力は結果的に役に立ってるんだが、とりあえず直接的には無駄になった部分が多い。そこで内藤が遠回りした理由なのだが、それは内藤の頑固さであると思う。自分で考えるということに「こだわり」があった。内藤は子供の頃より理解力が高かったために逆にそういうことが自信になって「こだわって」しまったわけだ。 しかし、今はっきり言えるのは、「分からなければすぐ答えを見て考える」と格段に早いということなのである。とにかく、まず「答えを見る」。そしてそれから「考える」のである。こういうことを20歳過ぎたころに少し気がついた。で、答えを見てから考えるようにしてみた。そうするとうまく物事が行くのだ。受験勉強というジャンルにおいてはそれは常識であることに後から知った。 世の中では、よく、安直に答えを見

新入りビジネスマンになった皆さんこんにちは。 新入社員は、情報として日経を読め、といわれる。 そりゃまー、読まないよりは読んだほうがいいには違いない。 だが、あれで差をつけるのは難しい。だから、そういうアドバイスを真に受けてはいけない。 そもそも、皆が言っているときは当たり障りのないことに世の中は決まっている。 もし日経を読んで差をつけるつもりならこうする。 日経の隅から隅まで読んで覚える。特に、企業名と何に投資したかといった小さな記事を押さえることがポイントであとで役に立つ。 とはいえ、こんなことは皆が出来るわけじゃない。時間も毎日2時間くらいかかる。 そのうち、日経記者が執筆した記事はあまり勉強していないものがあるということに気がつきはじめたら卒業だ。春秋なんて読んでいられない。 そもそも、新入社員は研修やらOJTなどで忙しいはずだ。そうした中で効率よくやるならどうするか？ そもそも何