元やくざに学んだ交渉術
平成の初め頃、熊本市内のやばい系のタクシーと私のお客さんの車が、事故を起こした。状況は、お客さんのほうが不利だった。 ３２，３歳の私は、相手が難しいタクシー会社だがここでびびっては負けと、張り切りすぎて、交渉に臨んだ。元やくざと思える交渉係と話し合いになっだか、言葉の行き違いから、私はかっとなり、怒鳴りあいになった。 気まずい沈黙の後、しばらくすると、元やくざと思えるその交渉係は、にやっと笑って、こう言った。 「坂本君といったかな。交渉はねえ、かっとなったほうが負けなんだよ。まず相手の言い分をじっくり聞く。そして、相手が言ってはならない言葉を言ったとき、その言葉尻を捕らえ一気に畳み込んでいくのだよ。」 「君は、まあしかし、一生懸命だね。そこは認めるよ。」 結局、交渉は妥当なところで落ち着き、損保会社としても満足の行く結果となった。 この経験は、後々、ものすごく生きてくることになった。 それ
どこかに「グー」がある - レジデント初期研修用資料
病院での交渉ごとというのは、何しろあいては白衣を着て、なんだかえらそうな椅子に座っているものだから、一見すると圧倒的に、医師側のほうが有利に見えるんだけれど、実際白衣を着て座っている側からすれば、患者さんが、特に患者さんのご家族が、怖くて怖くてしかたがない。 「グー」がない 医療交渉というのは、じゃんけんでたとえると、自分たちには「グー」を使う権利が与えられていない。 患者さん側には「グー」「チョキ」「パー」の選択枝があって、自分たちには「チョキ」と「パー」しかなかったら、これはもう、絶対に勝てるわけがない。 もちろん医療というサービスを提供しているのは自分たちの側だから、それを断られたら、患者さん側にはなすすべがないんだけれど、医療者側は何よりも、何かトラブルになったときに失うものが大きすぎて、一度失うと、それは取り返しがつかないものだから、患者さんから「グー」を使われる、何かをごり押し
交渉の場にのぞむ前にしておくべき心の準備
ネゴシエーション（交渉）に関するテクニックにはさまざまなものがあるが、その多くが「いかに自分の欲する条件に近いものを勝ち取るか」をゴールとしたもの。それはそれで役に立つのかも知れないが、私としてはどちらかというと、今読んでいる「Getting to YES（日本語訳：ハーバード流交渉術）」という本に書いてあるアプローチの方がしっくりと来る。 この本の筆者（Roger FisherとWilliam Ury）は、一般に良く使われる「交渉は勝つか負けるか」「相手に手の内を見せない」「自分はできるだけ譲らずに相手に譲らせる」などのテクニックは交渉を長引かせるだけだし、その過程で相手との信頼関係を損ねかねないと警告する。 この本にはいくつかの有効な提言が含まれているので何回かに分けて紹介したいと思うが、まず最初に紹介したいのは、交渉の場にのぞむ前に自分がしておくべき心の準備の話。 多くの場合、人は交
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