「チャレンジャー・セールス・モデル」のタイトルにある「チャレンジャー」とは、 ・ハードワーカー(勤勉タイプ) ・チャレンジャー(論客タイプ) ・リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ) ・ローンウルフ(一匹狼タイプ) ・リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的な問題解決タイプ) と大型商談・法人営業の営業マンの行動をグループ化して、5タイプに分類したなかの1つを指します。 「営業=顧客との関係づくり」という長年の主張が反映されるなら、売上No.1は関係構築タイプのリレーションシップ・ビルダーではないかと思うのではないでしょうか。 しかし、大型商談・法人営業(対個人の商談と異なり)では、見込み客は営業から人間関係づくりのためのアプローチや、ニーズ把握のための質問されるのを煩わしく感じていて、課題解決のためのインサイト(知見)を欲していることがわかったのです。 つまり、大型商談・法人営業