チャレンジャー・セールス・モデル：大型商談・法人営業で成功する「指導」「適応」「支配」とは？

「チャレンジャー・セールス・モデル」のタイトルにある「チャレンジャー」とは、 ・ハードワーカー（勤勉タイプ） ・チャレンジャー（論客タイプ） ・リレーションシップ・ビルダー（関係構築タイプ） ・ローンウルフ（一匹狼タイプ） ・リアクティブ・プロブレムソルバー（受動的な問題解決タイプ） と大型商談・法人営業の営業マンの行動をグループ化して、5タイプに分類したなかの1つを指します。 「営業＝顧客との関係づくり」という長年の主張が反映されるなら、売上No.1は関係構築タイプのリレーションシップ・ビルダーではないかと思うのではないでしょうか。 しかし、大型商談・法人営業（対個人の商談と異なり）では、見込み客は営業から人間関係づくりのためのアプローチや、ニーズ把握のための質問されるのを煩わしく感じていて、課題解決のためのインサイト（知見）を欲していることがわかったのです。 つまり、大型商談・法人営業

[watanabesh]

強いて言えば、ハードワーカータイプの自分がどうすればチャレンジャーに変われるのか、一度考えてみたいと思います。

[stakekappa]

■インサイト（知見）指導トーク／ステップ①「地ならし」、ステップ②「再構成」、ステップ③「裏付け」、ステップ④「心をゆさぶる」、ステップ⑤「新しい方法の提示」、ステップ⑥「ソリューション」

[homementors]

・ハードワーカー（勤勉タイプ）・チャレンジャー（論客タイプ）・リレーションシップ・ビルダー（関係構築タイプ）・ローンウルフ（一匹狼タイプ）・リアクティブ・プロブレムソルバー（受動的な問題解決タイプ）