一流と二流の違いは、ほんのちょっとした差二流は、「暑いですね」から入り、一流は、「何」と言う？ 初対面の時、まずは心の扉を開いてもらわねばなりません。多くの営業マンは、さしあたり天気の話をしますが、相手の警戒心を説くには足りません。警戒心を解くには、「褒めどころを褒める」のが一番。 「褒めどころ」とは、相手にとって大切にしている「こと」や「もの」、もしくは「考え」。 例えば、「しっぽが、かわいいワンちゃんですね。なかなか、いませんよ」と言われて、「うるせえ」と思う飼い主はいないでしょう。商談の冒頭で「褒めどころ」を褒めると、警戒心が一瞬にして解けます。 こんな感じ。 「ありがとうございます。お会いできて嬉しいです。受付のご対応に感動しました。いろいろな会社に伺いますが、なかなかないです。」お客さまは、こう思うことでしょう。「えっ、そうかな？」と。警戒心が、解けた瞬間です。 もちろん、心にも無いことを言う必要はありません。お世辞は
