イメージに訴えて、要件定義を効率化すべし
システム開発の最初にして最大の難関である要件定義。ここをいかに効率的に乗り越えるかによって、その後の開発スケジュールも、顧客の信頼度も大きく変わってくる。 要件定義とは、そもそも時間が掛かるもの 前回、『超短期開発を支える7つのエッセンス』として、家造りの文化について解説しました。今回からエクスプレス開発を支える具体的なノウハウを紹介していきたいと思います。 まずは“7つのエッセンス”のうちの「提案と選択」からです。顧客の要件を定義してシステムを設計するのは、システム開発において最も重要な作業です。ここでボタンを掛け違えてしまうと、後でシステムを修正するのは困難なこともあり、システムエンジニアの間では「要件定義には時間がかかっても仕方がない」といった風潮があります。 もちろんシステムエンジニアの立場からいえば、顧客企業側で迅速に要件を明確化してくれるに越したことはありません。しかし、顧客企
第3回 相手を理解する態度が「場の空気」を良くする
顧客とのコミュニケーションで重要なことに、いかに「場の空気」を読むかがある。場の空気を良くするには、まず「聞く力」を高めることだ。一方的に話すのではなく、相手を理解しようとする態度が場の空気を和らげる。話を聞かずに主張するだけでは場の空気を悪くする。クレーム処理のときは特に注意が必要だが、真剣な姿勢を示すことで好転する。 3回目は「場の空気」を良くするにはどうすべきかをテーマに、コミュニケーションのスキルについて解説していく。最近は「場の空気」を読めない人が多い、といわれる。営業活動の場合、特に場の空気は大切な要素の一つである。 初回の顧客訪問ですぐにソリューションや見積もりの内容を説明しても、相手に受け入れられるわけがない。顧客とのコミュニケーションをスムーズにするための雑談なのに、途中で提案書を見せようとする営業部員もいる。本来なら雑談が終わり、ちょっと間合いを置いてから説明すべきだろ
第7回 「受注」の決定打となる“プレゼン”での気配り
プレゼンテーションは、顧客から「このソリューションプロバイダに任せよう」と信頼を得る最後のチャンス。ここで失敗すると、ヒアリングや提案書の作成などに費やした時間や労力はすべて水泡に帰してしまう。今回は、受注に結び付くプレゼンテーションのコツを紹介する。 プレゼンテーションとは、伝えたいことを相手に分かりやすく伝達するコミュニケーション活動です。しかし、聞き手に分かりやすく伝えると一言で言っても意外と難しいものです。最大の理由は、聞き手の受け取り方が十人十色であることにあります。プレゼンテーションの難しさはそれだけではありません。受注に成功するには、分かりやすさに加え、聞き手に強い興味と関心を抱かせなければなりません。今回は、これまでの私の失敗を反面教師にし、受注につながるプレゼンテーションの進め方を考えてみましょう。 顧客を退屈させない工夫を プレゼンテーションでは、部屋を暗くしてプロジェ
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