顧客の心に響く提案書の書き方---目次
私は、かつて経営コンサルタントとして様々な提案を行ってきた。これらの経験を踏まえ、システムエンジニア向けに「SEのための提案書のつくり方」（日本能率協会マネジメントセンター）という本を執筆した。そして最近は、多くの企業から提案書を受けとる立場に変わっている。このような経歴を持つ私が、改めて提案書の書き方について連載するに当たり、最初のテーマとして選んだのが「提案書とは何か」だ。受け取る側として提案書を見ていて感じるのは、考え方が不十分なためか、残念ながら価値のない提案書であるケースが多々あるからである。そこで本連載では、前半で「提案書には何を書くべきか」など基本的な行動原則を解説し、後半で具体的に提案例を取り上げ、顧客としての視点も交えながら解説したいと考えている。 ・顧客の期待に対する“宣言書”が提案書だ ・盛り込む項目の必要性や意味を理解しているか ・顧客をイメージできるだけの情報を収
RFPの「行間」を読み解き提案書の構成に反映させる
今回は情報システム導入、特にERP（統合基幹業務システム）などのパッケージ選定にかかわる提案書の書き方を取り上げる。パッケージ選定時の提案書は、作成や評価の過程が最も明確になるため、これを適切に書ければ、より上流の提案書も作成できるようになるだろう。 パッケージ選定に関する提案書は、システム開発のライフサイクルの中で位置付けると、要件定義を始める際に求められる場合が多い（図1）。この段階は、基本構想などの工程を通じ、顧客の基本的な要件が「ある程度」洗い出されている状態である。通常、顧客は複数のソリューションプロバイダに対して提案依頼 書（RFP）を提示し、それに基づきソリューションプロバイダは提案書の作成を開始する。 図1●システム開発ライフサイクル パッケージ選定に関する提案書は、システム開発のライフサイクルの中では要件定義を始める際に求められる。この段階は顧客の基本的な要件が「ある程度
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