展示会ブースにおいて達成すべき目標
日本の B to B 関連展示会及び来場者と日本企業の特性から、出展社が展示会場において達成すべき目標が見えてきます。 大多数の来場者の目的が情報収集であり、具体的なニーズが無く、展示会場で商談にまで至らないのであれば、展示会場において達成するべき第一の目標は、より多くの来場者から名刺情報を獲得して貴社の見込顧客とすることです。 展示会の目的は集客（見込顧客を集めること）なのです。展示会場で顧客を獲得することはできないのです。展示会はより多くの来場者の名刺情報を獲得する場であると割り切って、この目標を達成することに集中するべきです。玉石混淆かもしれませんが、より多くの宝石を獲得するためには大量の石をすくいとる必要があるのです。この第一の目標を達成するためには、ただ来場者が足を止めてくれるのを待つだけではなく、事前にブースへの集客・名刺情報獲得のための仕掛けを用意して積極的に来場者をブースへ
見込顧客フォロー（見込顧客の維持と育成）
展示会出展によって期待以上の資料請求者を獲得できたとしても、それはまだ最終目的の達成ではないのです。資料請求者は見込顧客であり、貴社に 1 円の売上もあげさせてはくれません。展示会出展によって獲得した資料請求者の中から新規顧客を獲得し売上をあげるためには、展示会終了後の営業活動（見込顧客フォロー）がどうしても必要になります。 展示会終了後からの見込顧客フォローというと、営業マンによるアポイント電話営業を想像される方が多いと思います。展示会場において名刺交換をして後日のアポイントを約束した一部の来場者は、具体的なニーズを持つ質の高い来場者・有望見込顧客です。質の高い有望見込顧客は、展示会終了後短期間に営業案件となる可能性の高い見込顧客です。当然営業担当者から最優先でアプローチをします。しかし、展示会において獲得した資料請求者・見込顧客の大多数は、展示会の時点では具体的なニーズのない情報収集目
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