MD計画とVMD・販促計画。逆転の発想をしてみたら・・・
ここ数日、沢山のMD（マーチャンダイザー）職の方とお話しする機会がありました。 マーチャンダイザーとは商品政策を企画し管理する人のこと。 ボクがお会いしたのは、アクセサリー、雑貨、ジーニング、レディスなどなどファッション関連のブランドのMDの方々です。 そんな中で感じたことがあります。 MD計画だけでは売上が作れない・・・ 以前は売上を作るためにはMD計画が大切だ、と言われていました。 （あっ、今も言われています 笑） 何をいつまでにどのくらい調達できるのか？〜どう陳列するのか？ということですね。 MD計画は“モノ”ベースの考え方です。 それは確かに大切なこと。 まずそれがありき、あとづけでVMD計画（見せ方、伝え方、空間演出）や販促計画（お客様との繋がり方）が作られる、という順番のブランドやお店が多かった。いや、未だにそれさえをもやっていないブランドも多い・・・ でもこれからは違うと思う
ファッションビジネスの“ラスト・リゾート”とは？
VMDコンサルタントの藤井雅範です。 イーグルスの“テイク・イット・イージー”という曲。 ウェストコーストサウンドという枠にとどまらない、ロックを代表するほどの名曲といっても良いかも知れない。 その歌詞は陽気でいかにも西海岸的。 かたや“ホテル・カリフォルニア”という曲。 その歌詞は深遠で啓示的。 これも彼らの代表曲ですね。 その“ホテル・カリフォルニア”というアルバムに“ラスト・リゾート”という曲が入っています。 『アメリカの歴史』みたいなモノを暗喩しているような歌詞だと思う。 夢と希望に溢れてこの土地にやってきた人たちが実際に体験したことは？・・・ みたいな内容かな。 結構好きな曲です。 “ラスト・リゾート”ってどんな意味なんでしょうね。 『最後のリゾート』『頼みの綱』『最終手段』・・・ そんな感じかなぁ。 モノが見つかるだけの店なら、リアル店舗でなくても良い ファッション・ビジネスで
安売りせずにリピーターを増やすには？
VMDコンサルタントの藤井雅範です。 今の時期のファッションのお店。 店頭ではもはやマークダウン（値引き）された価格表示が目立つお店も見かける。 いやココ数年、常に何らかのマークダウン表示が日常茶飯事になった気がする・・・ 安売りせずにセット率を高めよう！ 若しあなたが売上をアップさせたいのなら、安売りするのではなくセット率を高めましょう！ 安売り、マークダウン表示を多くして集客につなげようと思っていませんか？ 確かに、一時的には反応してくれるかもしれません。 そしてそういったお客様はマークダウンされた表示＝価格の安さを第一の魅力で反応なさいます。 ココはスゴく大切！ 安さに価値を感じてお店に来られたい客様は、あなたのお店の価値を価格の安さで判断してしまう、ということ・・・ 安さに惹かれてお店に入られると『安い値段』が価値の判断基準になってしまいやすい。 それ以外の価値が伝わりにくくなると
新規客よりも顧客が大切！
VMDコンサルタントの藤井雅範です。 あなたのお店にいらっしゃってくださる顧客様。 顧客様（リピーター）を大切にするととっても良いことが起こります。 来店回数が多いほど顧客化されやすい こんなデータがあります。 １年に１回お買い上げくださるお客様 翌年に再来店されてお買い上げくださる率は１５%程度だった。 １年に２回お買い上げくださるお客様 翌年再来店されてお買い上げくださる率は５０％を超えた。 １年に３回以上お買い上げくださるお客様 翌年に再来店されてお買い上げくださる率は８０％以上となった。 ２回以上お買い上げいただいたお客様は、翌年以降も継続されてお買い上げいただける（固定客になりやすい）率が、断然高くなる傾向にある。 一度利用したお店は購買へのハードルが低い 初めてあなたのお店を訪れたお客様の場合。 どんな商品が置いてあるんだろう？ どんな接客・サービスが受けられるんだろう？ こん
『春休みが終わって、お客様が減ってしまった』そんな時にやっておきたいこと。
VMDコンサルタントの藤井雅範です。 先日あるアパレルと雑貨のブランドのマーチャンダイザーと打合せしている際にこんなお話が。 春休みが終わって、売上が大きく落ち込んだ、という。 『店前を通られる人数が一気に減ってしまった、それにともなって売上も落ち込んだ』・・・ 昨年よりも大きい落ち込みだった、ということです。 春休みは大賑わい、なのに・・・ 春休み中はお店の中にお客様が溢れかえって、いつもレジ待ち状態。 入り口の制限を設けることもあったそうです。 今はそんなことは全く無くなったそうです。 入店客数がとっても多い時はオペレーションをスムーズにして、お客様がコンビニエンなお買い物が出来るようにするのが良いでしょう。 お買い上げ客数を増やせるように。 そして、入店客数が一気に減ってしまったとき。 そんな時は、逆にゆっくりとお買い物を楽しめるお店作りに変えてみるのも良いでしょうね。 購買率やセッ
あなたのお店のUSPは何ですか？
VMDコンサルタントの藤井雅範です。 セミナーなどで、長い時間お話しさせてもらった後は、少し声がかすれたりします。 昔、仲良くしてもらってた先輩に『緑茶でうがいするのがのどに良い』って聞いたことがあります。 だからホテルの部屋のティーバッッグの緑茶でうがいをしました。 緑茶でうがい、これって正しいのかなあ？ まぁ、信じておくことにします（笑） USPとは？ USPってご存知ですか？ USP=『ユニーク・セリング・プロポジション』 自分の会社や、自分の商品が持つ独特の価値。お客様に選んでもらえるユニークな、他社との違いを主張出来る強み、のこと。 このUSP。 ファッションのお店でも大切ですよね。 今はとっても沢山のお店があります。 バリューがあって良い品質の商品がおいてあるお店、これもほぼ標準装備。 だから、お客様も選ぶのに困ってしまいますよね。 お客様は、沢山の似た様な商品がおいてあるお店
『客数』ばかりに注目していませんか？『客単価』が上がれば売上は上がる・・・
VMDコンサルタントの藤井雅範です。 売上をアップさせようと思うときにあなたはどんな行動をとりますか？ なるべく価格の安い商品を、入り口近くでアピールして、客数を沢山増やそうとしている？？？ その商品が本当にバリュー（価格以上の価値）があって、店の前を通行するお客が沢山沢山いらっしゃる場合は、それも良いかもしれませんね・・・ 『売上』は『客数×客単価』 売上を構成する要素はこんな内容です。 『客数×客単価』 お店の前を通られるお客様がそれほど多くない場合は 『客単価』に注目するのも有効ですよね。 『客単価』を上げるには、一点単価の高いものを買っていただくのか？ セット率を上げていくのか？ という二つの方法があります。 一点単価の高い商品を活用する 一点単価の高い商材は通常フロントではなく、奥の方で展開されていたりします。 確かにその方が場所として落ち着きますよね。 ですので、売場は奥でもフ
既存顧客様に対して効果のあるVMDとは？
VMDコンサルトの藤井雅範です。 さて、昨日、一昨日と顧客様について書きました。 新規のお客様について↓ 『お客様にあなたのお店の存在を知っていただきましょう！』 休眠顧客様について↓ 『再びお店に足を運んでいただく為に、やっておきたいこと』 今日はいよいよ既存顧客様について書きますね。 上位２０％の顧客様で売上の８０％を占める？ 商品の品番別売上を検証する際によく使われるお話があります。 『売上の上位品番２０％で全体の８０％の売上をとっている・・・』 という様なお話。 お店によってパーセンテージは変動しますが、上位の品番のパワーが大きいことは間違いありません。 コレと同じことがお客様にもあてはまります。 『売上の上位２０％の顧客様で全体の８０％をとっている・・・』 という様なことが言えます。 こちらもパーセンテージはお店によって変動しますが、上顧客様が売上に対する大きな影響力を持っている
売上は自ら作り出すことが出来る・・・
VMDコンサルタントの藤井雅範です。 今年の中国の春節（旧正月）は２月１８日〜２５日までだそうです。 しかし実際にはもっと長くお休みを撮る場合が多いようです。 まだまだたくさんの方が、春節を利用して来日されている様子。 街を歩いていても、乗り物にもっても、ホテルに入っても良く見かけます。 ショッピングモールは海外からの観光客でいっぱい！ 今日はお台場のショッピングモールに仕事で行っていました。 そこでも中国の方がたくさんいらっしゃいます。 だから、中国語のプライス表示が合ったりします。 また、中国語が話せるスタッフをおいているお店も多いですね。 今の季節はとっても重宝されることでしょう。 オペレーションがスムーズになります。 特に今の時期は中国からの観光客の方が多いですが、この来店客数がずっと続くわけではありません。 春節や旅行のシーズンが過ぎれば、中国からの観光客の方の来店は減るでしょう
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