あるITベンダーの技術者から以前、これ以上ないぐらいの“悲話”を聞いたことがある。この人には申し訳ないが、そのエピソードを話すと、いつでもどこでもばか受けする。私にとってはスペシャルなネタとなっている。 簡単に言うとこんな話だ。その技術者は客から「今までにない革新的な提案をせよ」と言われ、真に受けて気合を入れて提案したところ、「前例はあるのか」と聞かれて失注した。びっくりするような論理矛盾だが、日本企業のトホホな問題が凝縮されている。エピソードを詳しく記してみよう。 この技術者は営業担当者と共にユーザー企業に出向き、自社のソリューションを提案していた。いわゆる「提案営業」を担う人だ。ある時、大手製造業のIT部門を訪問すると、現場担当者だけでなくIT部長も同席してくれたそうだ。 「これは脈あり」。喜んだ技術者と営業担当者は提案営業の定石通りに、この企業、そしてIT部門やシステム上の課題を探り
![信じた技術者が失意のどん底に、客のIT部長の愚かな本音とは](https://cdn-ak-scissors.b.st-hatena.com/image/square/83f1669c3a47fc80f859d9c417df04e5dfb3cada/height=288;version=1;width=512/https%3A%2F%2Fxtech.nikkei.com%2Fatcl%2Fnxt%2Fcolumn%2F18%2F00148%2F051600060%2Ftopm.jpg%3F20220512)