「契約力」を鍛える「あいまいな契約のままでプロジェクトを進め、最終的に損失が発生した」「営業担当者は契約を後回しにして、とにかく受注してしまう」――。契約で失敗する事例は後を絶たない。この状況を変えるため、契約の内容や営業担当者の意識改革を推進するソリューションプロバイダが相次いでいる。 景況感が悪くなる中、不採算案件を減らすことはソリューションプロバイダにとって喫緊の課題だ。プロジェクトの要件を契約で明確化しておけば、失敗のリスクを減らせるだけでなく、トラブルが発生したときにも、素早く対応できる。ソリューションプロバイダは、全社を挙げて「契約力」を向上させなければならない。 「契約重視とは言い切れなかった今までの社内文化が、一変するだろう」。日本ユニシスの高橋是光プロジェクト管理部計数管理室担当室長は、「標準契約見直しプロジェクト」の成果をこう振り返る。同社は、契約の重要性を社内に啓発する目的で2007年
