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関係構築プロセスと顧客満足に関するshirotorabyakkoのブックマーク (1)

  • 第2回 初対面で信頼を勝ち取る事前調査のツボを公開

    顧客のところには数多くのIT企業が出入りし、顧客はわずか小1時間の面談で営業マンの力量を判断する。最初の面談で失敗すると、取り返しはつかない。提案営業では最初が肝心。今回は、初対面で信頼を得るための事前調査の勘所を公開する。 契約にこぎ着けられるかどうかの差はどこにあるのでしょうか。私の経験を振り返ると、どれだけお客様と共感できたかどうかによるように思います。いろいろなコンペに参加し、涙をのんだ時もありますが、お客様と共感し、相手の立場で一生懸命考えて提案した時は、大抵の場合、受注に成功しています。 お客様と共感するには、コミュニケーションを図ることが大切ですが、初めて訪問した企業では担当者との会話のリズムをつかむことにも苦労します。当たり前のことですが、会話のリズムは営業担当者がつくるものです。少しでも話が弾むように、私は会話のきっかけをつくるための事前準備を怠りません。 取引実績がない

    第2回 初対面で信頼を勝ち取る事前調査のツボを公開
    shirotorabyakko
    shirotorabyakko 2007/08/27
    万が一、仮説が誤っていたら、「今日は大変勉強になりました。次回は、今日、聞かせていただいたお話をもとに情報提供をさせていただきます」と切り出し、次回のアポイントを取る
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