第9回 顧客の胸襟を開かせる「情報」提供のコツを紹介
顧客の課題を解決するシステムを提供しなければならないソリューションプロバイダにとって、顧客の本音の抽出は最低限の条件である。顧客に胸襟を開いてもらわなければならないが、打ち解けることができない営業担当者が少なくない。今回は顧客と意思疎通を円滑に進めるコツを紹介する。 先日、何気なくテレビを見ていると、ある食品メーカーのテレビ広告を頻繁に目にしました。初めのうちは大して気にもかけなかったのですが、何度か目にするうちにその食品メーカーの製品に親近感を覚えてしまいました。 馴染みがないものに出会うと、違和感を覚えたり、拒否反応を示したりすることが少なくありませんが、何度も見ているうちに少しずつ違和感や拒否反応が薄れ、気が付かないうちに好意的になってしまうことがあります。これを心理学では「単純接触効果」と呼びます。テレビを見ているうちに私がある食品メーカーの製品に好意的になってしまったのも単純接触
“文書が上手いと言わせる”5つのテクニック(前編)
前回は，坂本に“仕事に役立つ7つの科目”について説明しました。坂本は，はじめての部下である藤井と揉めていました。その理由は，藤井の文書力に関することでした。 坂本は，藤井の書いた文書は「分かりにくく，バランスが悪い」と指摘しましたが，藤井はそれを受け入れず，坂本に反感を持ちました。藤井も坂本も負けん気が強いので，次第に2人の雰囲気は悪くなっていきました。 そこで，私は坂本を呼んで話を聞き，彼に 「部下にはもっと具体的に課題を指摘し，納得してもらえるように論理的に説明しなくてはならない」 「上司と部下は仕事が上手くいくようなルールを共有化しなくてはらない」 「上司は“仕事に役立つ科目”を体系化し，それを部下に責任を持って伝えなければならない」 という話をし，坂本に上司の役割，責任についてアドバイスしたのです。 さて，今回は，藤井の文書をどう添削していけばよいかを坂本に教えた際のエピソードを紹
質問するからいけない～質問せずに質問攻めにするには？
■商談や開発の打ち合わせで重要になるのがヒアリング。上手なヒアリングのためには、質問力を高めなければいけません。質問力を高めるための具体的な方法論として、今回は相手が心地良く思う質問のやり方を紹介します。 ヒアリングとは「質問攻め」とも言える。 前回のお話のように医師の問診であれば、聞かれる側に目的があるので、少々ぞんざいな聞き方で質問攻めにされても問題はない。警察の尋問も基本的には同じだ。 しかし、商談などのヒアリングでは、聞き手はあくまで協力してもらう立場だ。質問攻めにして、こちらの聞きたいことを何でもしゃべってくれるとは限らない。 相手から情報を引き出すときに、必要なのは、聞かれる立場として心地良いかどうかと、答えることで報酬があるかどうかだ。 質問攻めにしながら、心地良いとは、質問攻めと思わせないことだ。すべての質問が、「～ですか？」という質問句だと、尋問のようで心地良くない。聞き
クロージング技術を磨き契約の締結率を高める
「見込案件を抱えているが、なかなか決まらずにズルズルと見込みを引きずってしまう」「最後のひと押しが苦手で、商談を締結させることがうまくできない」「自社に決まると思っていたにもかかわらず、失注してしまうことが少なくない」――。このような悩みを抱えた営業パーソンのために、クロージングの促進と締結率を高める方法をご紹介します。 ソリューション営業のプロセスでは、「プレゼンテーション」の次は「クロージング」のプロセスです。ここで言うクロージングとは、商談を締めくくり、契約を締結することを指しています（図1）。 営業パーソンとしては、全部の案件を契約締結までもっていきたいところです。しかし、クロージングがうまくできないために成果が上がらない営業パーソンが多いことも事実です。 そこで、クロージング技術の解説をする前に、クロージングが弱い営業パーソンの特徴とその原因を考察してみることにします。 クロージ
他人を説得するための文章術 (5)顧客が嫌がる文書
前回は，私が添削で指摘した内容のうち，約半分が「説明に問題あり（説明不足・意味不明）」であることを紹介しました。 ・指摘項目表 人間は意識して文書を書かないと「説明不足や説明漏れ」になることが多いこと，「なぜ，説明不足になるのか」もあわせてお話ししました。今回は，これらをもう少し詳しく説明します。 顧客が"嫌がる"文書 表の『A説明に問題あり。（説明不足・意味不明）』の内訳を見ると， の2つがそれぞれ9で，多くの割合を占めていることが分かります。上記(2)と(3)のケースは今回のサンプルでも非常に多いのですが，私がいままで添削した文書の多くでもこの傾向は一致しています。 つまり，駄目な文書の原因の多くは，主張（何をしたいのか）と理由（なぜするのか）が弱いということです。これは，言い換えると主張や理由が「不明確である」か，「まったく説明できていない」ということなのですが，これは本人が思う以上
作業を中断させない「長篠メソッド」【理論編】
複数の仕事を同時進行させるだけではなく、1つの仕事も細切れの時間で作業しなくてはならないのが、現代のビジネスマンだ。戦国時代の「長篠メソッド」に解決策を見る。 今回の課題：作業を中断させられてもすぐに元の作業に戻れるようにする 状況説明：前回は、「タスクの性質に合わせて最適な時間帯に固める」ということで、取り組もうとしているタスクに対して自分がそのタスクにふさわしいモードになれる時間帯を選ぶといい、というアイデアをご紹介しました。 とは言え、せっかく集中したい午前中に会議が入ったり外出の予定が続いたりと、なかなか自分の思うように時間を取れないこともあります。また、作業途中で急に呼び出されたり、込み入った電話の対応に追われたりすると、元の作業に復帰するのに余計な時間がかかってしまうこともあるでしょう。 このような、自分の意志とは無関係に時間を分断された場合でも、うまく対応できるようにするには
「自分とのミーティング」、その議題とは？ ― ＠IT自分戦略研究所
「自分とのミーティング」、その議題とは？ 堀内浩二 2006/8/29 ■「自分とのミーティング」 こんにちは、堀内浩二です。前回の記事「できる人ほど忙しい、この悪循環を解消する」で特に反響があったのは、「『自分とのミーティング』をスケジュール」という言葉でした。 上記のようなことを「考える」時間をしっかり取りましょう。頻度は、1～3カ月に一度くらいで十分だと思います。 スケジューラに「自分とのミーティング」を書き入れる人がいますが、これは良いアイデアですね。 企業でも、毎月ないし四半期に一度、現在の業績をチェックして、今後の方向性を考えます。いわゆる経営戦略会議です。わたしが考えているのは、それと似たようなイメージです。ただ、企業では「成果」が重要なのに対し、個人では「意味」がより重要だと考えています。目に見える成果よりも、この1カ月、これからの1カ月の意味を重視すべきということです。
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5分で人を育てる技術 (29)"話が上手くない人"が説明すると必ず出てくる10の質問：ITpro